Если вам необходимо улучшить комплексный подход в продажах, то это статья для вас.

Привет!

Если вы хотите системно увеличивать продажи и прибыль и при этом не сливать бюджет на маркетинг, то вам следует узнать о “естественном отборе”в маркетинге.

Чаще всего, улучшить маркетинг и продажи не так уж и сложно и даже весело 🙂 .

Я это называю - “Естественный отбор”.

Потому что естественный отбор - это принцип эволюции.

Это чем-то похоже на принцип Кайдзен – система непрерывных улучшений, которую использует в производстве Тойота. Пошаговые еженедельные улучшения в совокупности приводят к значительным стратегическим победам.

Смотрите, даже если вы глубоко не разбираетесь в маркетинге, но сможете, например, разделить трафик, приходящий на сайт на две части, чтобы показывать разные офферы, коммерческие предложения с какими-то отличиями, то логично предположить, что один из них сработает лучше.

Это значит что вы уже сразу начнете зарабатывать больше денег.

А если вы уберете проигравший вариант, подставляя новые, один из которых снова выиграет у победившего ранее, то теперь у вас еще больше повысилась эффективность маркетинга и системы продаж.

Даже если вы будете тестировать наугад два варианта рекламы, то один из них окажется лучшим. Это значит, что вы снова заработаете больше денег.

Если сотрудникам дать два варианта скрипта для работы с клиентами, то один из них сработает лучше.

Это снова значит, что вы заработаете еще больше денег.

А если тестировать снова и снова, убирая проигравшие варианты, то можно еще больше повысить эффективность вашего маркетинга.

Таким образом, если каждый раз выбирать наилучший вариант, то как вы думаете, через два месяца вы будете зарабатывать меньше денег или больше?

Хорошая новость в том, что даже если это делать почти наугад и случайным образом, у вас вырастут продажи автоматически. А если это начать делать осознанно, грамотно и системно? Что если тестировать не просто два каких-то там варианта, а сразу два хороших, основываясь на выявленных потребностях потенциальных клиентов, для того, чтобы добиться роста ключевых показателей на каждом этапе воронки продаж?

Не важно, покупают у вас что-то первый раз или когда вы что-то допродаете повторно.

В зависимости от того как у вас происходит продажа: сразу или требуется планомерная работа с клиентом, вы сможете проводить “естественный отбор” на уровне офферов, на уровне продукта, на уровне рекламы, на уровне переговоров, скриптов сотрудников, на уровне e-mail-маркетинга, на всех уровнях.

Вы могли бы управлять этим процессом сами, но плохая новость в том, что у вас скорей всего не хватает на это времени и ресурсов. По понятным причинам вы заняты текущей работой, которая кажется важной.

Специалисты на местах тоже перегружены или не делают этого по каким-то другим соображениям: куча времени уходит на организационную работу, согласования с агентствами и нет времени всерьез задуматься глобально: чего мы продаем, какие наши выгоды и как лучше их донести.

Различные диджитал-агентства используют тестирования, но чаще всего это происходит только на одном-двух уровнях воронки продаж, например, А/В тестирование рекламных объявлений, креатива.

Это нормально, и даже честно, когда некое рекламное агентство говорит: дайте нам большие бюджеты и мы методом проб будем улучшать ваши коммуникации. На все остальное у них нет ни людей, ни компетенций, ни полномочий. Зато у них есть руки, которые следует загрузить правильным типом работ.

Кроме того, все алгоритмы по улучшению рекламы остаются у них и при смене агентства вам нужно будет начинать, практически, сначала.

Все это вовсе не значит, что вы должны терять свои деньги.

Можно агентству поручить тестировать креатив и добиваться изменений на уровне нескольких процентов, а можно самим изменить оффер и... получить кратный рост 🙂 .

Но сколько бы вы про это не читали, как много вы об этом бы не знали, скорей всего своих сил на внедрение все равно не хватит.

Поэтому ситуация может развиваться по одному из трех сценариев:

  1. Не делать ничего, оставить все как есть.
  2. Осознать и начать делать самим.
  3. Если захотите, я могу все это организовать для вас на самых лучших условиях, как временный управляющий партнер по маркетингу и продажам.

Вот мои условия:

Основное вознаграждение я получаю только за результат от дополнительной прибыли.

Есть ежемесячная подписка, что помогает поддерживать рабочий ритм и взаимную ответственность.

Ежемесячная подписка - это абонентская плата на уровне ФОТ (фонда оплаты труда) среднего маркетолога. Сейчас ежемесячный ФОТ в средней компании составляет 140 тыс рублей. Это, как минимум в три раза ниже, чем ФОТ специалиста более-менее соответствующего моему уровню в одном направлении, например, маркетинг. Мои компетенции, которые я вкладываю в ваш бизнес намного шире: Стратегия бизнеса, Планирование и Управление Маркетингом, рекламой и Брендинг, Управление Продажами, Управление ассортиментом, Управление взаимодействием с подрядчиками.

Никаких дополнительных выплат в виде отпускных, больничных, на организацию рабочего места и прочих корпоративных расходов у вас не будет.

Работаем удаленно в еженедельном режиме (за последнее время карантинов и развития технологий мы стали буквально мастерами удаленной работы 🙂 ).

Если у вас уже есть директор по маркетингу и коммерческий директор, то я для них буду, своего рода, тренером и ментором. Либо мы запустим паралельный процесс и не будем мешать друг другу.

Остановиться можно в любой момент.

Что именно в вашем бизнесе нужно будет увеличить, какие целевые показатели следует улучшить?

1. Количество клиентов, товарооборот, количество запросов, контактов, пробной покупки.

2. Доход, Объем Продаж, Средний чек.

3. Ежемесячный доход от клиентов, Годовой доход от клиентов.

Целевой показатель роста также зависит от того, что на сегодня представляет ваша бизнес-модель и тип компании.

Если по ходу работы мы будем ставить разные задачи (а так скорее всего и будет), например, вначале целью может быть увеличение товарооборота или количество новых клиентов.

Следующая цель - повышение маржинальности, затем масштабирование бизнеса, то и мотивация меня будет меняться сообразно целям.

Такая партнерская схема близка к тому, что в мире называется "модель sweat equity" (трудовой вклад). В таких случаях одна из сторон вкладывает в проект не деньги, а ключевые компетенции.

Я помогаю вам увеличить рост нужных вам показателей и вместе заработать больше денег. В обмен вы выплачиваете 10-25% от дополнительной прибыли или других показателей, о которых мы договоримся.  Да и мне лично нравится помогать другим. Это добавляет мне энергию и оптимизм.

Так вот, я этим занимаюсь регулярно последние 23 года, причем на таком уровне, какой на рынке вы вряд ли найдете. Просто потому, что подобного рода специалисты, как правило, являются владельцами своих собственных бизнесов или ТОП-менеджерами по маркетингу и продажам с огромным окладом в крупнейших корпорациях.

Лично я выполнил больше чем 1300 маркетинговых проектов в разных отраслях В2С, В2В, Ритейле, Экспертных продажах, а моя консалтинговая компания помогла за последние 10 лет более 400 предпринимателям и бизнесам увеличить продажи и получить больше прибыли.

При этом, мы не можем работать с бесконечным количеством компаний, хотя и работаем с рынками СНГ, Европы и США. Помимо своих бизнесов мы параллельно ведем дополнительно плюс/минус от 7 до 12 компаний в год, в зависимости от того, какой объем работ нужно делать.

Места освобождаются время от времени. Кому-то за полгода мы наладили стабильную систему привлечения клиентов, и компания решает дальше заниматься развитием производственных мощностей.

С кем-то я работаю по 20 лет на постоянной основе.

По понятным причинам я не могу тут назвать имена владельцев (почти все компании указаны в моем блоге). Уверен, что они дадут вам свои персональные рекомендации, если вы этого захотите.

У нас все это систематизировано в простую и понятную методику “естественного отбора”, которую я хочу вам показать и, при вашем желании, внедрить в вашем бизнесе.

Общий принцип работы относительно прост:

    

 

Для каждого целевого сегмента может быть построено, несколько воронок продаж, а затем через “естественный отбор” происходит улучшение каждого этапа. Критически важно начинать с выбора целевого сегмента и оффера (рыночного предложения) для этого сегмента.

Знаете, многие переоценивают то, что могут сделать за день, но недооценивают того, что можно сделать за 1 год.

В большинстве случаев мы регулярно используем “естественный отбор”.

Возьмем, например, промышленный сервис в В2В. Аренда автотехники.

Для одной из московских компаний, сдающих в аренду автоподъемники, увеличили объем продаж за счет “естественного отбора” лучших целевых клиентов и вариантов офферов.

Было: Загрузка автопарка на уровне 65%, при точке безубыточности в 60%.

Типичная главная страница, куда диджитал агентство вело рекламный трафик, выглядит "как у всех". Не секрет, что большинство компаний просто перерисовывают сайты друг у друга без глубокого понимания, что и как работает. Рыночное предложение тоже мало чем отличалось от остальных в отрасли - скидки 10%, 15%. Большие расходы на рекламу с низкой конверсией, недозагруженные менеджеры по продажам. Скучно, девочки!

Можно ли сделать так, чтобы при прочтении оффера было полное ощущение, что круче никто не предложит?

Мы провели “естественный отбор” для этого типа бизнеса: выбрали сегмент и “идеального клиента”, разработали лучшее Позиционирование, основанное на ожиданиях Идеального клиента, УТП для этого типа клиентов - лучших офферов, лучших рекламных стратегий, скриптов продаж. Разработали специальную посадочную страницу (ни чего не меняя на основном сайте), написали продающий текст, скрипты для отдела продаж и вуаля:

Ключевое позиционирование: Мы единственная компания в Москве, которая привозит подъемники на день раньше даты начала аренды и не берем за это деньги.

Результат: 95% загрузка автопарка через 90 дней.

В компании-производителе мёда со своей розничной сетью увеличили клиентскую базу за счет: разделения покупателей на несколько целевых сегментов, “естественного отбора” продуктов в продуктовой матрице для каждого сегмента, соответствующего позиционированию компании, тестирования рекламных предложений, расширяющих клиентскую базу. Увеличили средний чек на 25% за счет выбора наилучшего сопутствующего ассортимента и скриптов продаж для продавцов, улучшили качество рекламных объявлений и внедрили в CRM-систему follow up (алгоритм постоянных касаний), приводящей к росту продаж минимум на 25% даже тем клиентам, кого считали “потерянными”.

Реклама, Лидогенерация и CRM-система. Алгоритм непрерывного взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами.

 

IT-компания. Вывод на рынок нового софта в категории Service Desk. Запуск с нуля системы привлечения клиентов и системы продаж еще та задача.

Продажа сложных услуг требует отдельного внимания. Трудно конкурировать с примерно одинаковым набором функций.

Выбор позиционирования, тестирование трёх способов лидогенерации и отбора целевых потребителей, разработка вариантов УТП.

Ключом к увеличению роста встреч для заключения будущих сделок стал выбор УТП - уникального торгового предложения, которое мы заложили в базовую конфигурацию продукта. Решение нашлось после тщательного изучения модели внедрения. Непосредственно к самому IT-решению были приложены готовые управленческие шаблоны (не имеющие прямого отношения к разработчику) для немедленного запуска продукта. Обычно на разработку и внедрение подобных решений у клиентов других систем уходят месяцы подготовительной работы, а руководители проектов постоянно находятся в состоянии стресса, так как без видимого результата проект могут свернуть. В нашем же случае система заработала сразу, с первой установки. Это резко выделило IT-решение моего клиента перед самыми известными брендами.

                                 Полный цикл воронки продаж для IT-продукта.

Анализ эффективности работы менеджеров отдела продаж и выбор способов влияния на качество работы подразделения позволил сократить ФОТ и повысить эффективность работы персонала.

Оптово-розничная торговля лакокрасочными материалами.

Иногда, достаточно построить нормальную аналитику, чтобы сразу увидеть потерянные возможности. Многие компании считают далеко не все показатели в воронке продаж. Зачастую можно увидеть картину, когда цели не привязы к рекламе и нельзя установить откуда пришел клиент. Что размывает бюджет и снижает эффективность вложений, делает воронку продаж запутанной.

Когда процесс продаж разложен по-этапам, тогда становится понятно, где и что провисает. Например, на схеме видно, что не учтен показатель откликов. И мы не знаем, может быть откликов было дофига, а конверсии в продажи минимальны. В таком случае, нужно что-то делать с продавцами (обучить продавцов, улучшить оффер, нанять новых...). Или, наоборот, откликов было мало, но 80% из них продавцы смогли конвертировать в продажи. Тогда продавцы молодцы, а вот с сайтом большие проблемы. Без этого показателя мы даже не знаем, а где же проблема и как ее решать?

Повышение конверсий на каждом этапе воронки продаж приводит к увеличению прибыли компании за 90 дней или меньше.

 Первым делом добиваемся максимальной прозрачности всего процесса для того чтобы, например, сесть в конце недели и понять как улучшить каждое звено в общей воронке продаж. Самое главное, что можно сравнивать текущие показатели с предыдущими, для того чтобы делать объективные выводы и принимать верные управленческие решения.

 

ОАО “Славянка”. Создание конкурентной продуктовой матрицы производителя напитков.  Задача - повысить эффективность использования производственных мощностей, повысить маржинальность продуктового портфеля, увеличить ROI в производственный комплекс, защитить долю своего рынка от конкурентов.

Разработка брендов напитков и и вывод на высококонкурентном рынке. Для разных ценовых сегментов и покупательских аудиторий был выбран свой подход.

Как из обычного лимонада сделать супер-бренд? История создания продукта и бренда лимонада Gazer вошла в учебники не только российского маркетинга.

Разработка Брендов пива и безалкогольных напитков для компании, производителя напитков со своей розничной сетью продаж, что позволило добиться загрузки производственных мощностей до 100% и даже больше в пик сезона.

Если вы заинтересованы в эволюционном развитии своего бизнеса за счет “естественного отбора” - постоянного, грамотного, системного тестирования и внедрения наилучших решений, то я могу внедрить и управлять этим процессом, разрабатывать идеи роста, взаимодействовать с подрядчиками, стать вашим временным партнером по маркетингу, Growth Hacker за минимальные деньги.

Давайте сначала обсудим

Принцип очень простой - вы зарабатываете намного больше, чем тратите на меня. Иначе нет смысла в сотрудничестве 🙂 .

Как я обычно начинаю работу?

Даже на первой встрече (это не стоит вам денег и обязательств) мы сразу сможем сделать для вас предварительный план роста или сможем решить конкретную проблему.

Затем определяем самое слабое звено в вашей воронке продаж и проводим над ним работу. Улучшаем показатели. И так шаг за шагом.

Через несколько месяцев нашей работы происходит эволюционное развитие вашего бизнеса: накопятся крутые алгоритмы, которые будут приносить больше прибыли для вас. Ваши продажи будут расти стабильно и предсказуемо, лучше чем у многих конкурентов. Просто потому что большинство ваших конкурентов пока так не работает.

Сейчас вы можете узнать, есть ли свободные слоты и смогу ли я помочь вам именно  в вашем бизнесе. Напишите мне через форму ниже и я вам отвечу в течении 24 часов или раньше.

P.S Если мы уже встречались и обсуждали с вами план работы, то просто выберете удобную дату и время в моем личном календаре  для проведения онлайн-встречи в ZOOM и я вам пришлю ссылку.

Имя*


Телефон*


Email*