Есть два фундаментальных подхода к Маркетингу как к системе привлечения клиентов и продаж:
1. «Брендинг» - пытаться сделать ИМЯ компании или продукта хорошо известными в широкой аудитории. Сюда, как правило, относится так называемая «имиджевая реклама», PR, мероприятия, перформансы и другие штуки у которых есть одна ОБЩАЯ черта - практически не возможно посчитать эффективность (результативность) каждого из этих инструментов в момент времени.
Обычно на этот путь встают довольно крупные компании (от нескольких млрд.руб и больше) у которых продукты предназначены для массового и обширного по географии рынка. Решающее значение в продажах играет не только размер компании, но и система дистрибьюции. А с точки зрения эффективности коммуникаций (если не вникать в технические подробности) - регулярная и многолетняя долбежка.
Выбор этого пути очевиден - это более легкий способ (не смотря на размеры бюджетов) достучаться до потребителей, чтобы не заморачиваться на персонификацию и упростить систему продаж, используя ковровые бомбардировки малыми силами с приличным баблом.
Понятно, что всегда существуют нюансы и исключения из правил, но в итоге, играя большими цифрами в перспективе нескольких лет - это часто оказывается выгодными инвестициями. Таких еще с гордостью называют «лучшими рекламодателями» :).
Они понимают что так или иначе реклама в целом срабатывает, хотя до конца могут и не понимать, какая и как именно. Похоже что у гигантского бизнеса и нет другого выбора в отличии от большинства остального.
К слову, в России таких компаний немного и большинство из них - это мультинациональные бренды или их дочки/филиалы/франшизы. Любые ошибки в маркетинге, брендинге нивелируются на фоне многолетних сроков и больших цифр, дешевых кредитов и пр.
Однако, когда такой путь избирают компании много меньшие по размеру, то исход такой конкуренции практически предрешён до ее начала. Удивительно, но большинство почему-то верит в сказки и продолжают рекламную гонку вооружений с гигантами на открытом поле. Кто-то до последнего надеется, наверное, на то, что их спасёт «рекламный креатив».
Иногда это срабатывает, но скорее не столь из-за креатива, сколько от пассивности конкурентов, более худшего качества их продуктов и бизнес-модели, то есть совершенно из-за конкретных осязаемых преимуществах.
Но в любом случае Оценить эффективность инвестиции в такой «имиджевый» подход весьма сложно и успешных примеров немного.
Дорого, Долго, Непонятно.
2. В противоположность первому есть «Прямой отклик» - фокус на поиск индивидуализированных покупателей и получение отклика на разработанный специально для них оффер (опять же не хочу вдаваться в подробности этой глубокой темы).
В этом случае критически важны профессиональные навыки в продажах, опыт в понимании как на самом деле работают маркетинговые инструменты, чем различаются те или иные системы продаж, разбор психологии своих потребителей, выявление триггеров.
Такой подход, разумеется, требует более тщательного подхода к выбору ниши, поиска потребностей, возможностей продавать почти 1 на 1. Требуется и предпринимательское мышление (чему конечно же не учат на факультетах маркетинга в вузах, на различных MBA, а особенно у нас).
Компании, которые выбирают такой путь, вознаграждаются тем, что очень точно понимают свой бизнес, рынок, клиентов. Получают предсказуемый доход на инвестиции в маркетинг. Не требуется гигантских бюджетов, но взамен необходимо немного больше работать головой, руками и иметь соответствующих специалистов или доступ к ним (так как их крайне мало, во всяком случае в разы меньше чем тех, кого выплевывают вузы: я сам там бывал 🙂 ).
Тут, на мой взгляд, крайне востребован креатив в разработке бизнес-моделей и подходах к продажам.
Такой расклад заставляет бизнесы находить свои ниши для крупных, средних и малых компаний и быстро расти, насколько позволяют локальные условия. В редких случаях, удаётся совмещать оба подхода, опять же с учетом определенных условий.
Но именно второй подход вызывает максимальное отторжение в маркетинговой среде в нашей стране. Оно и понятно почему. Такая работа считается «не креативной», но требующей большой ответственности и реальных знаний и экспертизы. А вот в абстрактных вещах всем работается легче - так как абстракции и образы (картинки, слоганы) не несут в себе ни какого риска. На этом уровне безопасно, так как образы неконкретны и вроде как всем понятны. И нет никакой ответственность. Есть бюджет.
Ну а то что не срабатывает коммуникация или сработает с низкой эффективностью - это уже никому не интересно, всегда можно объяснить. К тому же маркетологи палят не свой личный бюджет, да и акционерам это локальная возня тоже не интересна.
Разумеется, я не говорю о том, что у компании не должно быть атрибутов: названия, профессионально сделанного логотипа, дизайна, или тем более хорошей упаковки если это потребительские товары, я в первую очередь имею ввиду систему и алгоритмы получения новых клиентов.
Ну а базовых атрибутов бренда в большинстве случаев просто недостаточно, либо они не работают вовсе с точки зрения продаж, занимая условно 55-ое место по значимости (за исключением упаковки потребительских товаров).
Нам ли это не знать, работая в обоих направлениях, поэтому Подумайте и спросите себя вот о чем, прежде чем вставать на имиджевый путь:
- Где, когда, кем вы были убеждены, что брендинг является синонимом «маркетинга» (как системы, способной увеличивать продажы)?
- Где, когда и почему у вас возникла предвзятость или предубеждение против прямых продаж и маркетинга, которые работают посредством инструментов прямого отклика?
- Что вам нужно сделать сейчас, для того чтобы начать находить и привлекать потенциальных клиентов там, где они уже есть и затем предложить им купить ваш продукт или услугу?
Чтобы узнать больше, и понять что как можно улучшить ваш бизнес, просто запишитесь ко мне на консультацию.
Выбрать удобное время консультации можно в моем личном календаре
После бронирования даты и времени, я пришлю Вам небольшой, простой список вопросов, чтобы консультация прошла максимально с пользой для всех. И после ответа на них - окончательно подтвердим мою консультацию.
Подпишитесь на мой канал (без рекламы) в Telegram - Yes-Effect! https://t.me/yes_effect
Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube
Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.
Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.