Тренинг-внедрение YES-Effect! Retail Strategy

Как заставить маркетинг, продажи и категорийный менеджмент работать вместе в одной связке?

Мы знаем, что наиболее острые и спорные вопросы внутри розничных компаний крутятся вокруг этих:

  • Как разработать ассортимент по потребностям наших покупателей, чтобы привлечь больше клиентов?
  • Как избавиться от дублирующих позиций на узком ассортименте и перестать терять деньги?
  • Как сократить матрицу и не потерять в прибыли?
  • По каким принципам отбирать товары для ПРОМО, чтобы акции стали рентабельными?
  • Как эффективней для роста продаж подбирать, расставлять оборудование и размещать товары на полке, чтобы продавать больше?

Для решениях этих и других важных вопросов мы разработали новый индивидуальный тренинг-внедрение Yes-Effect! Retail Strategy для компаний на основе конкретных показателей вашего бизнеса, который поможет найти дополнительные возможности и ресурсы в основных направлениях:


  • Система привлечения клиентов, управление трафиком и лояльностью в привязке к системе построения ассортимента и цен.
  • Ассортимент. Каковы принципы построения эффективной структуры ассортимента? Как проходит отбор товара, формирование ассортиментной матрицы, ценовой стратегии?
  • Отстройка от конкурентов. Создание принципиальных отличий в своей бизнес-модели, чтобы перестать опасаться любых конкурентов.

Вам нужен этот тренинг, если:

  • Инструменты, которые Вы использовали, уже не работают так, как раньше, и вы не видите серьезного прогресса, стоите на месте или скатываетесь вниз.
  • Вы вообще не использовали ничего из практического опыта, кроме интуиции.
  • Есть команда изменений, или вы планируете ее создать для того, чтобы изменения внедрялись, потому что сами по себе они работать не будут.

При этом:

  • Вы не ждете результатов «сегодня» и понимаете, что изменения – это процесс с определенными этапами, которые можно посчитать на уровне каждого квартала.
  • Вы не верите в волшебные таблетки из серии «всего 30 минут в день».

Любое серьезное внедрение – это пахота до мозолей, а не курорт с коктейлями.

Для кого предназначен тренинг?

  • Коммерческий директор
  • Директор по продажам
  • Директор по закупкам
  • Директор по маркетингу
  • Директор по рекламе

То есть Руководители и Сотрудники этих подразделений, и не важно как официально называются их должности. Важно, что они участвуют в формировании стратегии и тактики организации и управлении ключевыми бизнес-процессами.

По итогам корпоративного тренинга вы сможете

  • Оптимизировать стратегию развития розничного формата вашей торговой сети.
  • Внедрить инструменты, которые работают в 100% случаев из 100 для того, чтобы получить больше прибыли на 10% и более с каждого квадратного метра и с каждого покупателя.
  • Получить реальные конкурентные преимущества на физическом, эмоциональном и интеллектуальном уровнях перед любыми компаниями за счет увеличения интереса покупателей к вашим предложениям.
  • И самое главное – вы получаете пошаговый алгоритм, который сможет реализовать практически любая команда. Вы сможете применять эти инструменты снова и снова, на постоянной основе самостоятельно, развивая нашу систему, которая поможет вам и вашей команде подняться на новую ступень профессиональных практических навыков, чтобы команда и специалисты могли применять где и когда вам угодно.

Это запись вебинара, на котором мы разбираем основные задачи в маркетинге, продажах, категорийном менеджменте, которые будем решать вместе с вами во время тренинга

Команда разработчиков и ведущих тренинга-внедрения YesEffect! Retail Strategy

Алексей Царегородцев

Алексей Царегородцев — Предприниматель, Инвестор, Генеральный директор REALPRO Branding & Consulting, est. 1997.

Управляющий партнер компании Agile Marketing. Эксперт с 25-летним опытом работы в маркетинге и продажах; Международный бизнес-консультант. Член Европейской Ассоциации Брендинга и Дизайна, EPDA. Член Исполнительного Совета Ассоциации Брендинговых Компаний России. Степень MBA.

Андрей Климов

Андрей Климов — исполнительный директор REALPRO Branding & Consulting, est. 1997.

Эксперт по бизнес-процесам и системам управления. Основные компетенции: Корпоративное управление, руководство подразделениями. Степень МВА. Опыт - более 20 лет. Реализовал более 50 проектов по постановке систем управления, систем продаж; провел более 120  тренингов для руководителей и персонала, разработал 3 собственных методики управления проектами и системами продаж.

Ирина Бондарук

Ирина Бондарук — эксперт REALPRO Branding & Consulting, est. 1997 в области организации розничного бизнеса.

20-летний практический опыт работы в сфере организации и управления закупками и маркетинга в крупнейших розничных сетях: Ашан, X5 Retail Group, ГК Виктория (ГК Дикси), Авоська, Евророс. Член ECR Rus. Бизнес-тренер в области управления ассортиментом, категорийного менеджмента, трейд-маркетинга.

Программа Тренинга

Подготовительный период:

5 рабочих дней дистанционно + 1 день на месте расположения штаб-квартиры клиента и торговых точек:

Диагностика бизнес-модели, сбор и анализ данных к моменту проведения тренинга. Мы предоставим необходимые шаблоны и методички для сбора информации, необходимой для дальнейшей работы. Выявление слабых мест в системе продаж и привлечения покупателей лягут в основу будущих изменений.

Основной блок Тренинга:

Тайминг: 3-4 календарных дня (с 9 до 18). Зависит от размера компании и количества участников. До 12 человек 3 дня, свыше 13 человек до 30 – 4 дня. Оговаривается дополнительно.

Перерывы: обед – 40-60 мин., кофе-брейки – 2 по 15 мин.

День 1. Маркетинг и продажи

  1. Что такое Позиционирование и чем оно НЕ является? Разработка и внедрение матрицы «ДО и ПОСЛЕ».
  2. Потребительский маршрут, путь клиента и создание «Петли ценности» Покупателя.
  3. Разработка и создание Оффера – неотразимое предложение своему покупателю, от которого трудно отказаться:
    · оффер, как «точка входа». Проверяем насколько ваш оффер и путь клиента подходят друг другу
    · типы «входящих» офферов (магнит, приманка, пример, и другие)
    · разработка офферов: мозговой штурм
    · примеры офферов
    · как создавать специальные предложения и посадочные страницы (чек-лист)
    · докрутка вашего оффера
    · докручиваем хороший оффер до отличного
    · постоянно улучшаем оффер
  4. Создание простого одностраничного плана Маркетинга, который будет реально понятным, простым и рабочим инструментом:
    · Часть 1. База для планирования и точка старта.
    · Часть 2. Формируем супер-цель. Новогодние обещания – это отстой!
    · Часть 3. Как сформировать бизнес-цели?
    · Часть 4. Как уменьшить разрыв План/Факт?
    · Часть 5. Исполнение простых ключевых показателей (KPI)
    · Часть 6. Формула расчета маркетингового бюджета для привлечения новых клиентов.

День 2 и 3. 10 шагов эффективного управления ассортиментом на основе принципов КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

  1. Стратегии управления ассортиментом
    · Портрет современного покупателя. Сегментация покупателей.
    · Структура потребительского рынка 2018-2019
    · Влияние конкурентной стратегии компании на ее ассортиментноценовую политику. Традиционные бизнес-модели крупных сетей РФ в управлении ассортиментом.
    · Общие тенденции развития потребительского рынка. Мульти- и омниканальность.
    · Форматы магазинов. Особенности построения ассортимента многоформатной сети. Современные тренды в работе с ассортиментом в разных форматах торговли.
    · Классификатор ассортимента и его влияние на конечную прибыль компании.
    · Свойства ассортимента. Ширина и глубина ассортимента.
    · Категорийный менеджмент как основной инструмент управления ассортиментом. Преимущества КМ для розничной сети и поставщика.
    · Принципы управления ассортиментом на основе КМ, его ключевые отличия. Спектр должностных обязанностей КМ, его отличие от обязанностей закупщика.
    · Принципы взаимодействие КМ с сотрудниками других подразделений компании.
    · Управление ассортиментом, ориентированное на потребителя- важность точного портрета целевой аудитории сети и товара.
  2. 10 практических шагов управления ассортиментом
    Шаг 1. Определение периметра и структуры категории
    · Портрет целевого покупателя
    · Принципы построения Дерева покупательских решений
    · Сегментация категории. Определение границ категории.
    · Структурирование ассортимента.
    Шаг 2. Роли категорий, основные принципы их определения.
    · Взаимосвязь роли категории с общей стратегией компании.
    · Основные критерии для определения роли категории в ассортименте.
    · Типичные ошибки при классификации категорий и построении матрицы.
    Шаг 3. Анализ категории. Оценка основных финансовых показателей.
    · Источники данных для формирования ассортимента.
    · Основные методы анализа: АВС-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ, кластерный анализ
    · Жизненный цикл товара. БКГ-анализ.
    · Метод объективной доли. Расчет потенциала продаж категории.
    · Уровень покрытия категории. Уровень проникновения категории.
    · Анализ сбалансированности ассортимента. Бенч-маркинг.
    · Показатели продуктивности категории. Оборачиваемость, рентабельность.
    · OOS: причины возникновения, влияние на ключевые показатели категории и лояльность покупателей.
    Шаг 4. Стратегии развития категории.
    · Критерии задач по развитию категории, их взаимосвязь с ролью категории.
    · KPI категорийного менеджера и их влияние на категорию в целом.
    · Как показатели компании выглядят в динамике рынка?
    · Инструменты мониторинга и контроля результатов категории.
    · Чему отдать предпочтение прибыли в моменте или трафику в перспективе.
    Шаг 5. Тактики управления ассортиментом.
    · Цели управления ассортиментом. Основные правила управления.
    · Определение товара в рамках системы категорийного менеджмента.
    · Роли товаров в категории. Принципы формирования сбалансированного ассортимента.
    · 6-и шаговый процесс управления ассортиментом (уровень покрытия, удаление/сохранение/добавление SKU, оценка результатов).
    · Основные показатели эффективности ассортимента. Отличия в понятиях наценка и маржа.
    · Алгоритм анализа ассортимента.
    · Сравнительный анализ категории.
    · Особенности работы с сезонными товарами.
    Шаг 6. Управление торговым пространством
    · Цели управления полочным пространством.
    · Локация торговой точки, ее влияние на финансовые показатели магазина.
    · Макро- и микро-мерчендайзинг
    · Основные принципы распределения торгового пространства. Правило «золотого треугольника».
    · Гос. регулирование в управлении торговым пространством.
    · Основные принципы выкладки. Правила их формирования.
    · Принципы расчета ассортиментных квот.
    · Сравнительный анализ эффективности использования полочного пространства. Денежная карта магазина.
    · Дополнительное оборудование. Принципы эффективного управления.
    · Влияние навигации на финансовые показатели категории. «Продающая навигация».
    Шаг 7. Ценообразование в категории.
    · Цели управления ценообразованием.
    · Основные стратегии и инструменты в ценообразовании.
    · Сегментация по цене внутри категории- ценовые диапазоны внутри группы для увеличения прибыли.
    · Определение и методы анализа ценовых сегментов и их эволюция по результатам внутри категории.
    Шаг 8. Методы увеличения продаж в категории. Трейд-маркетинг.
    · Цели управления продвижением товара.
    · Основные типы промо-активностей. Их цели и задачи.
    · Основные правила организации промо. Ключевые ошибки в организации промо.
    · Расширяемость категории и эластичность спроса на товар, их влияние на показатели эффективности промо.
    · Учет влияния каннибализации.
    · Оценка эффективности промо-акций. Факторы, влияющие на эффективность промо (внутренние и внешние).
    · Альтернативы прямому ценовому промо. Пути выхода из промоловушки.
    · Рекламная поддержка промо, ее влияние на эффективность.
    Шаг 9. Внедрение изменений.
    · Алгоритм внедрения изменений.
    Шаг 10. Категорийный отчет.
    · Критерии и алгоритм оценки результатов проведенных изменений.
    · Зависимость частоты контроля показателей от роли категории.
  3. Завершение тренинга.

Резюме Тренинга-внедрения Yes-Effect! Retail Strategy

В этом тренинге мы соединяем роли маркетинга и категорийного менеджмента, чтобы предсказуемо влиять на продажи и привлечение клиентов, лучше удовлетворять их потребностей в одной торговой точке.

Этот тренинг, как здоровая доза Адреналина, поможет не только встряхнуть команду, придать им мотивации и скорости, но еще и снабдить проверенными инструментами для формирования той стратегии, которую вы бы хотели осуществить.

Кроме того, мы понимаем, что просто знаний уже явно не достаточно, а мотивации и силы воли на внедрение самостоятельно может надолго не хватить. Именно поэтому в тренинге есть отличительные вещи с точки зрения практического подхода:

  1. Проводится диагностика системы продаж, маркетинга и ассортиментной матрицы до начала тренинга
  2. По результату Диагностики составляется План действий, который компания может внедрить самостоятельно или с нашей помощью
  3. Сам тренинг, который научит и повысит навыки для участников, чтобы они могли реализовать план на основе реальных показателей
  4. Наша поддержка на протяжении следующего периода с ежемесячными улучшениями.

Таким образом, в ваших руках оказывается обновленная система, усиленная команда, в том числе за счет наших специалистов и ускоренные процессы по достижению показателей, которые интересны уже будут Вам.

 

Получить консультацию по программе