Школа руководителей отдела продаж (РОПов)
Сегодня большинство наших клиентов говорят о том, что, назначая руководителя продаж, возникают следующие проблемы:
- коммерческие директора в роли РОПов не находят времени на управление продажами
- менеджеры, ставшие РОПами, не имеюте достаточных знаний в организации продаж и не могут изменять и создавать новые системы продаж в условиях меняющегося рынка
Причины этому:
- Наш опыт консультаций показывает, что в 70-80% случаев отдел маркетинга занимается рекламным обеспечением продаж, то есть маркетинг занимается рекламой. Функции маркетинга ложатся на руководителя отдела продаж.
- В российских ВУЗах нет специальности руководитель отдела продаж
- В программах МВА организации продаж уделяется не большое количество времени, да и оканчивать курс МВА из-за одного раздела дорого и долго
- Подавляющее количество тренингов и семинаров направлены на сам отдел продаж, на менеджеров, а не на руководителей отдела продаж
Именно поэтому мы создали «Школу РОПов». Школа «РОПов» уникальный курс обучения и развития сотрудников компаний, которые являются или претендуют на позицию начальник отдела продаж. Мы собрали в единую программу все аспекты организации, поддержании в рабочем состоянии, оценки и корректировки отделов продаж на различных рынках, для разных форматов компаний.
Для кого предназначен курс «Школа РОПа»?
- для практикующих руководителей продаж, которые в свете занятости ограничены во времени для самостоятельного обучения
- для молодых амбициозных менеджеров, которые видят себя в ближайшем будущем руководителями отдела продаж
Слушатель программы «Школа РОПов» получает:
- необходимый набор знаний, который позволяют ему в дальнейшем создавать и успешно управлять системой продаж в компании
- дополнительные компетенции руководителя, позволяют ему успешно выстраивать систему продаж в компанию, оттачивать бизнес процессы, связанные с продажами, подбирать и использовать оптимальный софт для управления процессами и коммуникациями
- разбор собственные кейсов, связанных с организацией или управлением продажами в их компаниях
Задачи программы:
- Дать теоретические и практические знания по организации систем продаж на различных рынках
- Выработать рекомендации по корректировкам существующих у слушателей систем продаж
Программа «Школы РОПа»:
Блок «Маркетинг»
- Сегментирование клиентов
- Позиционирование компании и продуктов
- Формирование УТП для каждого сегмента рынка
- Разработка коммерческих предложений
Блок «Организация отдела продаж»
- Анализ систем продаж
- Структуры отделов продаж
- Выбор эффективной для компании структуры продаж
- Создание и оптимизация бизнес процессов продаж
- Регламентирование деятельности отдела
- Воронка продаж, как механизм оценки эффективности отдела
- Постановка коммуникационных и финансовых задач, контроль и анализ результатов
- Формирование KPI и системы общей отчетности
- Обзор, анализ и критерии выбора программного обеспечения для управления отделом продаж
Блок «Менеджеры отдела продаж»
- Подбор персонала в отдел продаж
- Системы мотивации
- Программы подготовки и развития менеджеров
- Управление взаимоотношениями в отделе продаж
Блок «Рынок»
- Ценообразование
- Согласование систем лидогенерации и системы продаж
- Анализ клиентской базы. — Системы сбора и анализа информации о клиентах и конкурентах
- Организация оценки удовлетворенности клиентов
- Мультиплицирование положительных кейсов
Обучение в «Школе РОПа» руководителей службы маркетинга позволит четко и эффективно организовывать, и согласовывать работу двух самых важных в компаниях отделов – маркетинга и продаж, добиваясь синергии от совместных действий.