Построение отделов продаж для сложных В2В и В2С рынков и отраслей

Какие основные ошибки отдела продаж встречались нам в 2016?

Система лидогенерация настроена на тип клиентов, которые приносят компании менее 20% продаж. Основные ЦА формируют входной трафик только из-за высоких рейтингов корпоративного сайта. Очень частая ситуация при технологическом росте компании или резких изменениях на рынке.
Некорректное продуктовое и ценовое позиционирование компании. Основной конкурент компании транснациональный бренд, который работает со схожими продуктами на B2B и B2C рынках, с высокой стоимостью продукции. Компания, для входа к клиенту декларирует значительно низкие цены, чем основной конкурент и уникальный кастомизированный продукт под конкретного клиента, который основной конкурент не в силах предложить, т.к. производство настроено на массовый масштаб. Но используя сразу два оффера, компания резко теряет в прибыльности, т.к. производить индивидуальный продукт по низким ценам невыгодно
Отсутствие системы оценки покупательной способности новых и существующих клиентов. Сложность планирования и непонимание типов клиентов, которые необходимы компании
Отсутствие коммуникаций с ЛПР. Быстрое вхождение к клиентам через технических специалистов и проектировщиков, но неспособность добиться четкого решения, что клиент будет работать с оборудованием компании
Отсутствие стратегического понимания работы с дилерами. За что мы отдает часть прибыли партнеру? Стоит ли это нашей скидки?
Конфликт между несколькими департаментами компании, связанный с тендерными продажами. Каждый тянет одеяло на себя. И усугубляет ситуацию именно тендерный отдел - который "генерирует" тендеры, а потом пытается их отстоять.
Некорректная работа системы лидогенерации: захват ТОП персонала клиентов по низкоценовым предложениям и последующая передача оперативным менеджерам контактов исполнителей для продажи совершенно другого товара.
Разрыв отдела продаж и производственного отдела - задвоенность функций и этапов работы с клиентами. Отдел продаж несколько раз корректирует коммерческое предложение с привлечением ТОП персонал. После того, как клиент сказал ОК! Производственный отдел практически заново делает предложение, которое и по составу и по стоимости значительно отличается от того, что сделали в отделе продаж.

Достаточно ли просто хороших руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, скриптов и постоянных клиентов для развития бизнеса? Сегодня такой подход устарел. Ваши конкуренты понимают это и стараются усовершенствовать свой отдел продаж, однако все ли рассматривают его как систему?

Появилось множество методик, инструментов и подходов к организации продаж. Мы понимаем, что сложно уследить, изучить и тем более внедрить - просто не хватает времени и сил.

Система продаж намного шире отдела продаж, потому что она охватывает не только продажи сами по себе, а также способы их организации на основе маркетинга, брендинга и системы работы с клиентами. Именно такой подход гарантирует успех и долгосрочную работу всего бизнеса.

Как внедрение даже изолированных элементов системы продаж сразу влияет на их размер?

Регламенты. Введение регламентов значительно снижает зависимость компании от менеджерского состава, повышается общий уровень менеджеров, за счет упразднения личных «регламентов» и «самодеятельности» менеджеров, как в работе с клиентами, так и внутри компании. Нами замечено, что только регламентирование внутренних и внешних процессов менеджеров освобождает до 20% рабочего времени и на 10-20% увеличивает общую конверсию отдела продаж.
Уникальное торговое предложение (УТП). Как это не ужасно, более 20% руководителей компаний и более 50% менеджеров по продажам не могут четко сформулировать, почему клиентам выгодно работать с ними. А выгоды, которые дает компания своим клиентам, это не эфемерное понятие – это то, что клиент может конвертировать в прямую прибыль – это конкурентное преимущество продавца. Опыт показывает, только четкое определение и декларация выгод для конкретного типа клиентов поднимает эффективность холодных контактов до 20%, а реактивацию старых клиентов до 30-35%
Допродажи. Многие компании в гонке за продажами совершенно игнорируют возможности допродаж, считая, что это лишняя нагрузка на менеджера и дополнительный барьер для заключения сделки. Но +10-15% к прибыли за счет допродаж – это реально для любого рынка при правильно подобранных продуктах и выстроенных бизнес процессах
Реактивация базы. Только 30% компании активно используют свои старые клиентские базы, переводя до половины неактивных клиентов в статус активных, получая колоссальную экономию на продвижении и ФЗП менеджеров по продажам
Кросс- и партнерские продажи. В России и на потребительских, и на корпоративных рынках очень слабо развиты кросс-продажи и партнёрские продажи. Любая компания имеет обращения, которые не соответствуют ее услугам или сервисы компании не настроены на клиентов, которые осуществляют входной запрос – в большинстве случаях эти лиды теряются. Настройка кросс-продаж или партнерских продаж для «залетных» клиентов – дает компании небольшой рост прибыли – но это прибыль от клиентов, которые не когда бы не стали бы клиентами компании. На рынках В2В услуг вознаграждения за кросс продажи могут достигать 3-5% от оборота компании.Организация партнерских продаж для постоянных клиентов тоже часто игнорируется, а это не только дополнительная валовая прибыль с агентских отчислений, но и увеличение лояльности собственных клиентов

Из каких этапов состоит построение системы продаж?

Этапы	Шаги
Анализ ЦА и рынка и формирование оффера	Исследование и сегментирование целевой аудитории (ЦА) и рынка
	Разработка портретов клиентов
	Составление УТП (уникальное торговое предложение) под каждый портрет ЦА
	Определение приоритетных каналов привлечения
	Определение, подтверждение стратегии предприятия
Разработка системы продаж	Разработка стратегии/системы продаж
	Разработка плана создания системы продаж
	Консультационная реализация плана
Оптимизация бизнес-процессов	Разработка оптимальных бизнес процессов, связанных с продажами
	Определение всех типов контактов, написание основных скриптов
	Разработка регламентов продаж
	Описание вакансий, поиск, предварительный отбор персонала: руководители отдела продаж, менеджеры
	Выбор, установка и введение инструкций использования CRM
	Разработка, внедрение системы планирования, контроля и отчетности менеджеров. Год, месяц, неделя, день
Реализация системы продаж	Тестовый запуск продаж, контроль исполнения регламентов, корректировка при необходимости

Результатом нашей работы является:

Работающий отдел продаж
Кадровый состав, «заточенный» под конкретные задачи
Настройка отдела продаж на нужные ЦА
Постановка софта, упрощающего работу ОП
Полный комплект уникальных регламентов
Оптимальные бизнес процессы, связанные с продажами
Систему постановки задач, контроля и отчетности
Книга продаж
Авторское сопровождение проекта в течении года

Преимущества работы с нами:

Быстрота (в среднем отдел продаж формируется от 6 месяцев, начинает работать от 8-ми месяцев)
Прямая экономия средств на услугах HR агенств
Оптимальность по структуре и составу — экономия на ФЗП
Четкая направленность на необходимые задачи и ЦА — эффективность работы
Снижение стоимости обеспечения сделок — продаж
Исключение лишних бизнес процессов
Высокая управляемость отдела — минимальный штат управления и контроля
Быстрая заменяемость и обучаемость менеджеров
Разгрузка ТОП менеджеров/владельцев на время запуска и работы ОП

Гарантия

Если Вы сомневаетесь или не уверены в сотрудничестве с нами, просто оставьте заявку ниже или позвоните мне по тел 8 916 263 4086 и мы с вами запланируем бесплатную часовую сессию, на которой поймем нужно ли вам система продаж и, если да, каких результатов можно будет ожидать.