Рассказывает Андрей Климов, партнер и исполнительный директор REALPRO Branding & Consulting.
Обсуждаем:
1. Почему важно следить за целевой аудиторией - веские причины!
2. Как влияют изменения в целевой аудитории на прибыль:
- как работать с ЦА в кризис - 0.17
- реальный кейс: взаимосвязь ЦА и прибыли - 1.20
- взгляд с 3-х сторон:маркетинга, отдела продаж и бухгалтерии - 2.38
Проверьте и Вы как работают ваши целевые аудитории, не упускайте деньги, силы и время!
Подробнее:
Еще один из негативных факторов кризиса — количественное изменение целевой аудитории.
При диагностике систем продаж нам удается отследить эти изменения.
Как это происходит на практике. Система продаж и привлечения клиентов ориентированы, как правило, на несколько целевых аудиторий. Из – за кризиса начинает «проседать» одна из целевых аудиторий. В какой-то момент эта целевая аудитория может стать вообще не интересной для компании из-за очень низких объемов покупок, низкой частоты и высокой себестоимости продаж. Но компания продолжает работать с этой целевой аудиторией теряя ресурсы и эффективность.
Самой яркий пример из нашей практики — это трата рекламных бюджетов на целевую аудиторию, которая уже не могла принести компании те объемы, которые были необходимы.
Очень показательный пример. Три – четыре года назад частные заказчики делали для нашего заказчика более 50% объема продаж. С кризисом структура продаж начала изменяться из-за нескольких факторов – снижение покупательской способности, применение новых, более технологичных и простых в использовании материалов.
За прошлый год доля частных лиц в общем обороте компании составила лишь 18%. Это при условии, что за 2016 год продажи выросли на 12%.
Но несмотря на это в 2016 году отдел маркетинга активно продолжал загонять на сайт компании частных лиц. И добился успехов! 80% всего трафика составили частные лица!
Т.е. Мы тратим деньги на привлечение тех, кто не приносит нам денег! Мы тратим время отдела продаж на работу с одними клиентами, а деньги в компанию приносят другие!
Если посмотреть на эту ситуацию в разрезе загрузки отдела продаж и маркетинга – все встанет на свои места. Одни в поте лица загоняют на сайт посетителей и показывают хорошие цифры по конверсии сайта, другие без перекуров рвут телефонные трубки, работают на входных звонках, готовят множество коммерческих предложений! Все работают, KPI по коммерческим предложениям и встречам выполняется! Только денежных поступлений мало!
И нарастить продажи на этой целевой аудитории очень затратно.
Нам пришлось менять мотивацию менеджеров и изменять систему привлечения клиентов. Изменять регламенты работы, полностью переориентируя отдел продаж на другие целевые аудитории.
Необходимо постоянно отслеживание поведения клиентов в каждом канале, особенно в кризис. Понимание, как ведет себя твой клиент, что от него можно ожидать в ближайшее время, позволяет снижать затраты на привлечение, повышать общую эффективность системы продаж и не терять объемы продаж.
Еще больше полезных советов от команды REALPRO мы публикуем в соц. сетях. Мы пишем о системе продаж, бизнес-моделях, о системе привлечения клиентов, о маркетинге прямого отклика, agile-маркетинге и ритейле.
Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube
Делитесь своим мнением - всегда ждем обратной связи!
Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.
Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.