Еще один момент о котором обязательно нужно говорить, рассказывая о системах продаж в кризис – это кадровые изменения в отделах или департаментах продаж.

За последний год при проведении всех диагностик и корректировок систем продаж всегда и у всех наших клиентов, кроме одного, вставал или уже стоял вопрос о поиске нового руководителя отдела продаж. Не всегда, но мы берем на себя функции по подбору РОПа, иногда мы отказываемся от подобного подбора, но этот всегда процесс проходит перед нашими глазами. И если сравнивать поиск РОПа в кризис и в докризисные времена, то очень часто в кризис поиск нового руководителя продаж больше похож на поиск волшебной таблетки, которая должна резко изменить ситуацию с продажами в компании.

Хорошо, что, хотя бы в кризис у владельцев или руководителей компаний открываются глаза на то, что тот успешный менеджер, старейший и успешный менеджер компании, который несколько лет назад был поставлен на пост руководителя продаж не является таковым – он либо продолжает заниматься личными продажами с дополнительными ресурсами, которые ему попали в руки вместе с новой должностью, или он в полной растерянности теряет своих клиентов, не зная, как повысить продажи в отделе, постоянно пробую то один способ метод, то другой.

Или у руководства или владельцы средних компаний в кризис замечают, что коммерческий директор или исполнительный директор не может на себе тянуть лямку продаж, увеличенная нагрузка, связанная с противоборством кризису во всех подразделениях, не позволяет отдаваться продажам, и они тут же начинают идти на самотёк.

То, что многие в кризис начинают задумываться о смене руководства в продажах я считаю очень положительным моментом. Но часто и мы это видим поиск новых руководителей идет по пути, которые могут привести не туда и вместо решения проблем в продажах компания получат новые проблемы или получает потерю времени, связанную с приемом на работу не того кандидата, если он не сильно успеет помахать шашками.

Какие основные моменты, связанные с кадровыми изменениями в кризис наиболее часты?

1. Как я уже говорил – что наступление понимания, что имеющийся РОП таковым не является или коммерческий директор больше не в силах рулить продажами. Является очень хорошим моментом и даже в кризис. Только тот факт, что руководство начинает понимать, что нужен человек который знает как организовываются продажи, как они администрируются, является хорошим шагом.
2. Негативным моментом в поиске РОПа в кризис является надежда, что в лице нового руководителя продаж компания получит волшебную таблетку, которая выведет компанию из кризиса или поднимет на другой уровень. Это большая ошибка – в компании большое количество бизнес-процессов, сотрудников, которые косвенно связанные с продажами, но на которые не влияет РОП. Можно начать с самого продукта или услуги, которую продает компания. Нередко случится, что они не соответствуют ожиданиям рынка – и РОП в один момент этого не изменит – это совместная работа руководства компании, маркетологов, продажников.
3. Когда в кризис думают о кадрах в продажах, почему-то забываем о маркетологах. Это наше российское, посмотрите на сайты по поиску и предложению работы – потребность в руководителях продаж в разы выше чем потребность в маркетологах. Это бич нашей страны – маркетолог в лучшем случае занимается рекламным обеспечением продаж, в худшем мешает прямо или косвенно мешает продажам. Я уже вспоминал пример, когда маркетолог осознано загонял трафик клиентов, которые были не интересны компании. Но делал это очень эффективно.

В любой компании должен быть сотрудник, который закрывает функции маркетинга – который работает с продуктом, с ЦА, с клиентами, каналами продаж, каналами рекламы – и лучше если это всё-таки будет маркетолог, а не руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральные директора, или все вместе взятые!

4. О чем еще из практики можно вспомнить, когда речь идет о кадровых заменах в кризис. Часто пытаются найти руководителя продаж из той же сферы с того же рынка, но только с более сильными компетенциями в организации продаж и подтвержденными успехами на прошлых местах работы.

Давайте будем честными! В кризис успешный руководитель, обладающий знаниями в области продаж, да и еще с того же рынка, да еще и с клиентами – такого не бывает! Такие трансферы возможны только через хантинг или предварительные договоренности. На свободном рынке такого руководителя найти практически нельзя, вернее можно. Только зачем? В львиной доле случаев находятся не те кандидаты!

Зачем вам РОП с того же рынка? Что бы он совершал те же ошибки, что совершают его коллеги? Что бы он демонстрировал суперзнания продукта или клиентов – так возьмите у конкурента хорошего менеджера или технического специалиста.

Напоминаю, что нужен РОП, в задачу которого ставится создание и управление системой продаж! Чуть позже мы поговорим о том, какие кадровые возможности открывает кризис!

5. Еще одной негативной чертой кадровых перестановок в кризис является применение принципа – кто не снами тот против нас! Часто, на наших глазах с руководителем продаж, который вышел из продажников компании, прощаются сразу! А потом начинают искать нового РОПа – тем самым теряя хорошего менеджера, обрекая лояльного сотрудника на поиск работы в кризис и оставляя не прикрытым управление продажами.

Лояльные сотрудники – это ценность компании, которую нужно беречь особенно в кризис, даже если они занимающий не тот пост! Хочу заметить, что назначение старого менеджера на позицию начальника отдела продаж – это решение руководства, предлагаю не совершать еще одну ошибку и в срочном порядке не прощаться с сотрудником.

К этому же негативу в кадровых перестановках можно отнести и ежеминутное увольнение менеджера, который не устраивает компанию по тем или иным характеристикам! Давайте сначала найдем нового менеджера, введем его в курс дела, устроим правильную конкуренцию в отделе продаж, а потом уже уберем неэффективных. Иначе, оставшимся менеджерам приходится перераспределять между собой нагрузку, что постоянные клиенты часто воспринимают негативно.

Еще больше полезных советов от команды REALPRO мы публикуем в соц. сетях. Мы пишем о системе продаж, бизнес-моделях, о системе привлечения клиентов, о маркетинге прямого отклика, agile-маркетинге и ритейле.

Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube

Делитесь своим мнением - всегда ждем обратной связи!

Чтобы  почитать другие материалы, перейдите сюда.

Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.