Хочу поделиться с Вами своим опытом по "захвату" новых территорий.
Двойная польза и для продаж на своем внутреннем рынке!

---

Некоторые наши предприниматели увидели в кризисе возможности для роста. Причем на фоне падающего рубля собственное производство в России для некоторых отраслей, стало тем, что раньше было в Китае для всех (относительно низкая себестоимость) и плюс более высокое качество работ в силу образованности и опытности российских сотрудников на месте производства.

Не буду раскрывать конкретную отрасль, хотя такие возможности есть у многих, у кого большая часть производства сосредоточена в России. Это не сборочное производство в чистом виде, хотя частично работают с поставками уникальных расходников из Китая, при этом большая часть работ ведется на месте, в том числе на местных материалах, например, металл. Используется современное оборудование для изготовления и сборки серийных товаров. Есть свои "головастики" в отделе разработок и инженерии.

Чтобы понять реальную разницу между странами для этого мне пришлось организовать моему клиенту своеобразный бизнес-тур по Европе, в котором мы объехали компании - основные каналы продаж схожего ассортимента, познакомились с топ-менеджерами этих иностранных компаний, опросили продавцов, проговорили с людьми, которые возглавляют и управляют различными каналами сбыта.

Мы проанализировали 6 разных направлений для работы по продажам существующего базового ассортимента Производственной компании моего клиента:

1. Проектировщики
2. Производители аналогичного и смежного оборудования
3. Дистрибьюторы
4. Дилеры
5. Строительная компании и инсталляторы
6. Независимые Агенты

Оптимальным решением показалось:

• Наиболее быстрым способом получения опыта и Кейсов для примеров является работа с Инсталляторами, небольшими строительными компаниями. У них постоянно есть какие-то проекты и можно туда относительно легко вписаться. Понятно, что много денег там не заработать, но получить опыт и кейсы вполне возможно
• Самым сложным показался "вход" через дистрибьюторов и дилеров, у которых аналогичного товара просто завались от 15+ поставщиков (и каждый месяц приходят два новых), а ассортимент представлен в толстенном каталоге. И до тех пор пока не будет понятны и сформулированы отличия, позиционирование - делать нам там нечего, разве что при одном условии: можем ли обеспечить цену ниже процентов на 25% от минимальной там на стандартные для отрасли товары (вопрос риторический - нет при существующих мощностях).
• Системной и наиболее легкой (хотя и довольно рутинной) работой может является работа с независимыми Агентами и выход на конечных Покупателей данной продукции (в данном случае это В2В рынок). Понятно тоже, что это длинная цепочка как по времени, так и по управлению продажами. Например, никто не знает когда и в какое время Покупатель решит запускать новые мощности или ремонтировать старые.

Кроме того, независимая агентская сеть потребует постоянного внимания и управления взаимодействием - и это особая тема для маркетинга и управления продажами.
Но в любом случае для каждого из каналов необходимо разрабатывать:

1. позиционирование,
2. УТП,
3. цепочку офферов,
4. алгоритмы продаж,
5. канву коммуникаций.

Я дополнительно провел консультацию с моим немецким клиентом - инвестором и владельцем строительной компании в Берлине. При строительстве они покупают данный товар двумя способами - в розницу в интернет-магазинах (довольно часто и это быстрая покупка) и в оптовых центрах.

Причем в розницу цена может быть даже ниже, так как оптовики и специализированные компании предоставляют различные гарантии и сервисы по инсталляции и цена оптовой покупки может быть в 2 раза выше.

Какие могут быть дальнейшие шаги после проведения такого анализа рынка (разведки боем)?

В итоге я выделил три направления работы (после выбора "страны входа"):

• Можно работать традиционно по первому блоку, на первый взгляд, очевидным и понятным процессом: Партнеры, Агенты, Конечники. Создавать свою систему продаж на начальном этапе можно и без открытия офиса и всех этих расходов.
  Разрабатывать алгоритмы взаимодействия с людьми, офферы и отрабатывать систему продаж. Вероятно, это самый длинный, традиционный путь. Никто сейчас не сможет сказать, сколько это может занять времени, до тех пор пока не пройдет несколько итераций.
• Думаю, есть возможность работать в Европе и в розницу (конечно, надо будет это протестировать, ровно как и другие версии). Продажа через существующие интернет-магазины и торговые точки для профессионалов и хозяйственные магазины.
  Как вариант, можно сделать свой интернет-магазин, но тогда нужно думать о расширении ассортимента для потенциальной целевой группы. И так же прорабатывать алгоритм взаимодействия с розничными клиентами на основе дерева принятия решений.
• Сменить фокус от существующего ассортимента и сложившейся бизнес-модели и типов клиентов для того чтобы пристальней присмотреться к рынку, к его другим нишам.

И вот тут мне показалось наиболее интересное поле для деятельности: производства продукции в смежной категории (у моего клиента есть такая техническая возможность и даже опыт, который не востребован в России), где потребности еще не удовлетворены связи с тем, что происходит изменение потребительского поведения. Причем это может быть глубокое нишевое специализированное решение.

В любом случае, при наведении фокуса на тот или иной вариант, проявляются новые возможности и при этом возникают 3 основных вопроса:

• Кто и почему из клиентов должны прийти именно к нам?!
• За счет чего мы будем конкурировать на рынке, чем мы будем реально отличаться?!
• Что нам для этого нужно сделать лучше других, чтобы всех победить?!

Без ответа на эти вопросы трудно рассчитывать на что-либо, вообще и даже на удачу.
Если ставить целью выход на новый рынок, ориентировочно, в течение года, то:

1. За первую неделю можно сделать расчет цен для новой территории на уже существующий ассортимент и получить отзыв от всех каналов продаж.
2. За четыре недели можно сделать проект по созданию алгоритма входа на рынок (Партнеры, Агенты, Конечники), затем проработать точки входа
   и под них разработать офферы (это еще может занять месяц-два с учетом тестирования)
3. Примерно за месяц-два можно выбрать и разобраться с одной новой нишей.
4. Три месяца достаточно будет, для того чтобы идею обкатать и протестировать, возможно, большей частью он-лайн.

В значительной степени тут довольно много маркетинговой и организационной работы на каждом из направлений, но результат может превзойти ожидания.

В чем оказалась польза выезда и "разведки боем" для развития на внутреннем рынке? Да как раз ровно в том же что и для ЕС. Иной взгляд и оценка существующей бизнес-модели.

На своем рынке мы как-то привыкли работать по сложившемуся алгоритму (что неплохо до определенного момента), так и продолжаем это делать без каких-либо видимых изменений.

Но когда возникает реальная конкуренция, например, заходит такой же игрок или крупнее, то выясняется что инструментов маркетинга и продаж используется в компании не так уж и много. Персонал вовсе не готов к более жесткой конкуренции.

Начинается ценовая война, в которой выиграет тот, кто к ней готов не только психологически. Но ведь можно заранее подготовиться, чтобы этого вовсе избежать?!

Успех в России быстро меркнет перед европейским рынком - но в этом-то и соль!

Представьте, что Вам нужно за год выйти на развитый рынок? Что необходимо сделать в вашем бизнесе, чем отличаться, чтобы переиграть конкурентов и построить свою устойчивую бизнес-империю?

И как только ответы на эти вопросы начнут кристаллизоваться, так и сразу будет ясно что можно сделать для роста бизнеса во всех направлениях.

Наметить основные шаги для выхода на иностранный рынок  можно за 1-2 часа.

Я продолжаю серию консультаций с предпринимателями и собственниками бизнеса по вопросам стратегии, управления, внедрения конкретных инструментов продаж, которые работают в 100% случаев из 100.

Хотите разобрать свою ситуацию со мной? Хотите посмотреть на свой бизнес незамыленным взглядом? Хотите опередить конкурентов и продавать больше и легче, пока они этого не заметили?

На этой неделе смогу взять еще 5 человек ( Консультация 90 минут: Скайп, телефон или личная встреча в моем московском офисе один на один с собственником бизнеса или генеральным директором, тем, кто может принимать непростые решения).

Консультация не стоит денег, но я попрошу написать свой честный отзыв на моей страничке в фейсбук.

Выбрать удобное время консультации можно в моем личном календаре

После бронирования даты и времени, я пришлю Вам небольшой, простой список вопросов, чтобы консультация прошла максимально с пользой для всех. И после ответа на них - окончательно подтвердим мою консультацию.

Удачных Вам бизнес-моделей! #yeseffect #даэффект

Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube

Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.

Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.