Привет!
Провели на днях встречу с собственниками компании. Причина встречи, как часто бывает - отклонения в развитии бизнеса, а если точнее, то владельцы прочувствовали на себе все «прелести» естественных изменений, происходящие с их бизнесом и отраслью прямо здесь и прямо сейчас.
Компания поставляет некие стройматериалы (по понятным причинам я не буду уточнять, кто и что конкретно). Стоимость поставок от нескольких десятков до 700 млн рублей.
Неожиданностью для них стало то, что некогда один из лучших Клиентов, с которым они работали «всю жизнь» первый обошел поставщика «на повороте» и напрямую заказал материалы от заграничного производителя. Компания в раз потеряла больше 600 млн рублей выручки.
Дальше - хуже, практически тоже самое начали делать и другие, и, очевидно, что чем крупнее поставка, тем больше вероятность у Дистрибьютора быть выброшенным из процесса.
Что и произошло. Остались небольшие клиенты, которых никто не развивал и не обращал на них внимание, выручка упала, появились проблемы с производителями, операционные долги по зарплате сотрудникам. О прибыли речи уже не идет, операционных убытков на 12+ млн рублей по году.
При этом, сотрудники компании, по-словам собственников, в такой ситуации «ни чего не делают», чтобы улучшить положение (как странно, да?! 🙂 ), а просто целыми днями играют в игрушки на офисных компьютерах.
Разумеется, нет ни каких выстроенных процессов и стратегии: "А что делать в такой ситуации?"
И многие почему-то в подобных ситуациях пытаются добиться улучшений за счет, на наш взгляд, неадекватных мер. Ко мне, например, пришли с тем, чтобы улучшить работу менеджеров отдела продаж, создать новую воронку продаж и рекламную кампанию.
При этом ни одно из этих действий, как я полагаю, нельзя назвать действительно адекватным тем угрозам, которые нависли над бизнесом этой компании. По сути большинство фирм пытается какой-то маркетинговой суетой компенсировать проблемы совершенного иного порядка.
ОК, ну а что же тогда делать-то?
Обсудили два варианта: закрытие бизнеса (хотя это весьма прибыльная отрасль) и ситуацию проведения изменений.
Идея закрытия и фиксирования убытков мало кому пришлась по душе. А идеи развития, требует четкой маркетинговой стратегии и последующих инвестиций в зависимости от того, а за счет чего компания будет конкурировать на рынке?!
Куда может инвестировать экс-дистрибьютор?
На поверхности несколько вариантов:
Станьте ежиками🙂
- Развивать логистику
- Становится самим производителем
- Развивать сервисную сторону
- Что-то еще…
Схема развития бизнеса для дистрибьютора. В чем ваш оффер лучше, чем у конкурентов? В чем ваш маркетинг лучше, чем у конкурентов?
Проблема в том, что не хватит ни сил, ни средств, ни желанию стать «всем для всех» и одинаково хорошо делать все одновременно.
Хорошая новость в том, что этого и не нужно - быть одновременно хорошим для всех.
По всем направлениям, наверняка есть те и или иные конкуренты. Прекрасно, значит есть спрос. Значит можно изучить конкурентов, увидеть какая клиентская задача решается наихудшим способом, и научиться делать это лучше, чем конкуренты.
Чем не способ спасти бизнес от надвигающегося коллапса?
Только после того, как стратегия будет ясна и предельно понятна, как найти ИЗМЕРИМОЕ преимущество, то можно подумать о том, как создать под нее рабочую бизнес-модель и понять, если ли для этого Ресурсы и Желание это сделать.
Если вы чувствуете даже небольшую надвигающуюся угрозу для ваших бизнесов, то стоит об этом подумать немного раньше, чем падение продаж заставить нервничать и суетиться по всем направлениям.
Приходите - поговорим. Обсудим момент, как развить конкурентные преимущество именно в вашем бизнесе?! Консультация не будет стоить для вас денег.
Для этого просто отправьте заявку по форме ниже и мы свяжемся с вами, чтобы назначить встречу. После этого мы пришлем вам несколько вопросов, чтобы встреча прошла максимально продуктивно для вас.
Удачи в делах!