Нас часто просят помочь “зайти” в торговые сети.
Особенно перед разными важными мероприятиями, типа Форума Поставщик Сети, который будет в Москве 25 сентября (но об этом чуть позже).
Давайте разберемся какие способы есть и что стоит за каждым из них?
Многим кажется, что нужно найти того, кто всех знает - заплатить денег и дальше всё пойдет как по маслу!
Так, кстати, многие и зарабатывают до сих пор: торговые сети, разные помощники-переговорщики, специалисты по “вводу” товаров в торговые сети.
Но только не Производители и Поставщики!
Что происходит в большинстве таких случаев?
(взял деньги и скрылся - такой вариант мы не будем рассматривать вообще).
А вот обычно происходит все очень красиво. Поставщик или его представитель вначале предлагает свой продукт, но его не берут в сеть (полка не резиновая, конкуренция), но он настаивает, предлагает деньги - некий “Входной бонус” (которые сейчас впрямую запрещены, но существуют и другие разные формы).
Дальше все выглядит, примерно, так:
Производитель платит деньги, например, 5 млн рублей и с ним действительно подписывает контракт торговая сеть.
Yes! - думает поставщик.
Берут товар, ставят на полку. Сам поставщик расслабляется после первой поставки, считая что товар будет дальше продаваться автоматически.
Но дальше им никто не интересуется, всем как-то пофиг:
- Наличие товара на полке
- Ценообразование по отношению к конкурентам не контролируется.
- Мерчендайзинг, сроки оборачиваемости и многое чего еще…
В результате продажи плавно, естественным образом, стремятся к нулю. Через три месяца сеть снимает отчет о продажах. Видит на основании АВС анализа, что продажа этого конкретного товара упала ниже определенной цифры, например, 5% (при условии что у вас не эксклюзивный товар и не спички) - и товар автоматически выводится из матрицы.
В контракте об этом прописано и это абсолютно нормально для всех сторон.
Производитель успевает сделать в лучшем случае одну-две поставки, дальше ему возвращают сумму за поставленный товар при этом остатки непроданного товара необходимо вывезти в определенные сроки.
Например, поставили товара на 2 млн рублей, продалось на 1 200 тысяч (при этом с отсрочкой), остатки на 800 тысяч Поставщик забирает обратно за свой счет прямым вывозом из торговых точек (даже порой не из РЦ).
Необходимо дополнительно оплачивать логистку за свой счет, так как в контракте поставки мелким шрифтом счастливый Поставщик этого, например, не заметил.
Кому нужно возиться с остатками, особенно если там уже и сроки подходят?
Кроме того, еще может быть такое, что первые поставки идут по “Акции” с большой скидкой и, соответственно, минимальной маржой для поставщика.
В итоге после такого лихого захода можно еще и остаться должником.
А сколько месяцев, денег и сил потеряно - это уже персональная драма Поставщика.
Но есть и хорошая новость! Существует другой способ захода в сети, даже если у вас обычный, а не супер эксклюзивный товар. Хотя и с эксклюзивом нужно работать особенным способом, но сейчас не об этом.
Мы специально по этой теме записали 2-х часовой вебинар и хотим поделиться с Вами тем, Как сформировать предложение по ассортименту в зависимости от формата розничной сети?
- Как определить относительно быстро кому поставлять, а на кого не стоит даже тратить время? Кому в принципе подойдет ваш продукт или товар.
- Как сделать сравнительный анализ полочного пространства? Почему наценка и маржа имеют разные критерии оценки работы с товаром в Сети и у Поставщика.
- Какие ключевые принципы формирования ассортимента существуют у закупщиков торговых сетей и как им лучше делать предложения?
В вебинаре представлена экспертная информация и практика на реальных примерах. Чтобы получить запись вебинара, отправьте форму внизу страницы.
Дополнительно мы обсудили роль маркетинга в системе продаж ваших продуктов торговым сетям.
Особенно актуально это может быть для тех, кто собрался активно начать продажи и посещать Форумы и выставки на тему “Поставщик Сети” http://no-crysis.ru/
Есть большая вероятность того, что мы сможем Вам отлично подготовиться к переговорам с торговыми сетями, иметь на руках козырные карты и 100% аргументы. Ведь хорошо известно, что исход переговоров понятен до их физического начала.
Ведущие вебинара
Алексей Царегородцев — генеральный директор REALPRO Branding & Consulting, est. 1997. Управляющий партнер компании Agile Marketing. Эксперт с 25-летним опытом работы в маркетинге и продажах; Международный бизнес-консультант. Член Европейской Ассоциации Брендинга и Дизайна, EPDA. Член Исполнительного Совета Ассоциации Брендинговых Компаний России. Степень MBA.
Ирина Бондарук — эксперт REALPRO в области организации розничного бизнеса. 20-летний практический опыт работы в сфере организации и управления закупками и маркетинга в крупнейших розничных сетях: Ашан, X5 Retail Group, ГК Виктория (ГК Дикси), Авоська, Евророс. Член ECR Rus. Бизнес-тренер в области управления ассортиментом, категорийного менеджмента, трейд-маркетинга.
Получить запись вебинара бесплатно: