Довольно часто, работая с предпринимателями один на один, я заметил, что многие постоянно ищут “того самого” человека, который придет и раскачает продажи. Поэтому с завидной регулярностью в бизнесе происходит поиск Хорошего Руководителя Отдела Продаж (РОП) или коммерческого директора.

Давайте прямо сейчас обсудим бывают ли, вообще, такие волшебные люди и какие критерии важны для выбора РОПа.

Предусмотреть все сразу не всегда возможно.

Например, в одном из наших проектов, мы подобрали несколько кандидатов для моего клиента. Один из них показался всем нам самым продвинутым что-ли. На следующий день, он приступил к работе.

Осмотрелся и через день издает “указ №1” - всем менеджерам отдела продаж необходимо иметь “Дресс-код”: костюм и брюки вместо джинсов и свитеров. При этом компания осуществляет 80% продаж силами сотрудников отдела по телефону и через интернет!!!

Сказался опыт работы в большой корпоративной структуре, где внешний вид важнее результата. Хорошо что у нас предусмотрительно было в запасе еще два кандидата: замену нашли за полчаса.

В другом случае, замечательный мужик, настоящий продажник, вышел на службу, вел активную деятельность, но через две недели забухал, возможно, от радости предстоящего успеха. После серьезного разговора оставили, работает до сих пор и работает хорошо.

Итак, вернемся сначала к критериям:

Например, важен ли опыт самостоятельных продаж или важнее опыт управления людьми в продажах?

Должен ли у него быть опыт работы в конкретной отрасли или его легко обучить новому продукту?

Должен ли РОП разбираться в маркетинге, уметь составлять скрипты, разрабатывать офферы и спец.предложения или это компетенция, коммерческого директора или владельца бизнеса?

Должен ли он уметь строить систему продаж и привлечения клиентов или быть только ответственным за определенную ее часть?

Должен ли он уметь заново набирать команду продавцов или работать с теми, кто есть?

Как разобраться кого можно оставить, а кого немедленно увольнять из старой команды?

Не принесет ли он больше вреда, чем пользы?

Хороший человек или хороший исполнитель?

Какова должна быть мотивация этого руководителя?

Сколько он должен вообще получать?

Все эти вопросы не простые и не праздные. Как найти ответы хотя бы на часть из них?

Определение критериев и компетенций конкретного руководителя продаж, с одной стороны, сложная задача, от которой зависит получит ли компания толчок в продажах, или компания потеряет время и деньги с неудачным кандидатом, потому что его некомпетентность может проявиться сразу, а может через несколько месяцев.

Поэтому часто слышу: Где ж мне найти такого человека?

Плохая новость в том, что до тех пор, пока владелец бизнеса сам не создаст или не изменит сложившиеся ключевые правила игры, пока сам не создаст такую систему, с простыми и понятными для него точками контроля, он не сможет исключить такие риски, как “незаменимость” РОПа, увод клиентов, воровство и другие более или менее значимые вещи.

Создание системы продаж - это в первую очередь ответственность собственника, владельца бизнеса, генерального директора, конечно, если вы не хотите поставить бизнес в зависимость от одного наемного специалиста с лояльностью в 0%.

Если Вы сами не создадите стандарты в своем бизнесе, то их создадут другие, таким образом, как у них получится.

Хорошая новость - найти приличного РОПа с учетом нашей многолетней не такая уж большая проблема, если есть четкие критерии в бизнес-модели и точное описание вакансии, а не то, что мы обычно видим на сайтах вакансий, где чаще всего ищут буквально супермена без вредных привычек, который и тучи разведет руками и систему продаж доведет до автоматизма, а на выходных организует коллективный сплав по реке.

Понять, какой Руководитель Отдела Продаж нужен вашему бизнесу можно за 1-2 часа.

Я продолжаю серию консультаций с предпринимателями и собственниками бизнеса по вопросам стратегии, управления, внедрения конкретных инструментов продаж, которые работают в 100% случаев из 100.

Хотите разобрать свою ситуацию со мной? Хотите посмотреть на свой бизнес незамыленным взглядом? Хотите опередить конкурентов и продавать больше и легче, пока они этого не заметили?

На этой неделе смогу взять еще 5 человек ( Консультация 90 минут: Скайп, телефон или личная встреча в моем московском офисе один на один с собственником бизнеса или генеральным директором, тем, кто может принимать непростые решения).

Консультация не стоит денег, но я попрошу написать свой честный отзыв на моей страничке в фейсбук.

Выбрать удобное время консультации можно в моем личном календаре: https://calendly.com/alextsar_realpro

После бронирования даты и времени, я пришлю Вам небольшой, простой список вопросов, чтобы консультация прошла максимально с пользой для всех. И после ответа на них - окончательно подтвердим мою консультацию.

P.S.

На мой взгляд, вот три Ключевые вопроса для любого бизнеса:

1. Почему и кто из клиентов должны прийти именно к нам?!

2. За счет чего мы будем конкурировать на рынке?!

3. Что нам для этого нужно делать лучше других, чтобы всех победить?!

Четкие ответы (не на уровне общих фраз) на эти «простые» вопросы означают определение и стратегии, и позиционирования и создание конкурентной бизнес-модели.

Большинство не задумываются над ними в текучке и вынуждены постоянно находится в роли догоняющего, искать "фишки" и "волшебные таблетки", теряя позиции на изменяющемся рынке и драгоценное время.

В большинстве случаев, как ни странно, у предпринимателей и компаний часто возникают сложности с точными ответами на эти вопросы. И это понятно, раньше об этом можно было не задумываться, рынок рос слишком быстро. Однако, сегодня, когда и уровень конкуренции вырос, появились новые технологии, и потребительский спрос изменился - многие задумались о том, как выживать и как развиваться в новых условиях.

Именно ваш подход к изменениям мы сможем обсудить во время консультации, чтобы отчетливее проявить вашу стратегию, сделать её более ясной для команды и сформировать понятные для всех дальнейшие шаги для того чтобы вы смогли реализовать свои задачи, достичь своих целей и почувствовать себя максимально уверенным, постоянно держать ситуацию под полным контролем и всегда быть впереди конкурентов, кем бы они не были.

Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube

Чтобы  почитать другие материалы, перейдите сюда.

Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.