Рассказывает Андрей Климов, партнер и исполнительный директор REALPRO Branding & Consulting.
Обсуждаем:
1. "Качественные изменения целевых аудиторий"
- 00.40 - Реальный кейс
- 03.10 - Решение проблемы
2. "Менеджер не знающий продукта - не сможет его продать"
- 3.40 - реальный кейс
- 4.20 - доказательства
REALPRO_совет: 5.53 - "Как работать с изменениями целевых аудиторий в кризис".
Подробнее:
Мы уже говорили о количественном изменение клиентской базы на рынке, но не менее важны и опасны качественные изменения. Да, на падающем рынке у компании могут одновременно уходить с рынка старые клиенты, но и тут же появляться новые клиентов, новые типы клиентов, с которыми до этого, компания не работала.
Самый яркий пример, такого на первый взгляд нонсенса - это техническое оснащение зданий и помещений в бюджетных проектах. До определенного момента компания крупные строительные генподрядные организации занимались только основными частями проекта, отдельные небольшие части отдавались субподрядным организациям. Схема: Технологическая часть, Вентиляция и Кондиционирование, Сети, Видео наблюдение, Технологический раздел и т.д. Проектирование, поставка, монтаж и запуск в эксплуатацию отдельных частей проекта осуществляли специализированные технологические компании. Эти компании, в свою очередь являлись клиентами обеспечивающих компаний. На каждом рынке был целый пласт игроков, которые обеспечивали технологические компании необходимыми услугами и товарами. После того, как государство резко сократило бюджетирование, многие строительные компании, решили не реализовывать строительные части проектов самостоятельно – максимализируя свою прибыль. И за короткий период времени на рынках некоторые технологические компании остались не удел, а компании, которые их обеспечивали значительно просели по объемам продаж. Так как на их рынке появился новый игрок, с которым у них не были налажены коммуникации.
Сложность этой ситуации в том, что при приходе на рынок нового типа клиентов необходимо полностью менять систему продаж – меняется все – оферы, регламенты работы, способы коммуникаций.
Больше того, часто в компаниях, которые сильно ориентированы на старых клиентов, сам продукт или услугу – менеджерам не удается переориентироваться и начать эффективно коммуницировать с новыми клиентами.
Немного ранее я уже рассказывал о втором подобном примере - компании, занимающейся мультимедийным оборудованием. Менеджеры продаж, констатировали, что по проектам, которые гарантировано должны быть реализованы в этом году нет никакой оптимистической информации.
Но параллельно нашего клиента начинают забрасывать запросами цен в стиле «обеспечения» тендерных поставок. Ломалась вся система продаж, для новых клиентов интересны другие выгоды, эффективный отдел продаж, настроенный на работу с проектными организациями, остается не удел при работе с «матерыми» закупщиками строительных компаний. В срочном порядке пришлось выстаивать практически новую систему продаж, и что бы не терять время на переориентацию старых менеджеров – в отдел продаж был принят новый менеджер с опытом работы со строительными организациями, но без какого-либо опыта продаж мультимедийного оборудования.
Наш клиент сопротивлялся такому решению, как он будет продавать, то что он не знает? Ему нужно разобраться в продукте три-четыре месяца...Но мы смогли переубедить нашего клиента, в кратчайшие сроки ввели корректировки в систему продаж, поддобрали и подготовили нового менеджера и результат оправдал затраченные усилия. Компании удалось «вернуть» себе большую часть проектов, реализацией которых занимались сами строительные компании.
Кстати такая ситуация возникала и в кризиса 2010 года. Из-за падения объемов основных проектов это крупные инжиниринговые компании начали расширение своей деятельности, выдавливая из нишевых рынков традиционных мелких местных исполнителей, особенно в регионах. И поставщикам пришлось переориентировать свою деятельность и начать работать с ИТ-компаниями с которыми они ранее не работали.
В кризис важно не проворонить изменения своих клиентов, но так же необходимо контролировать приход на рынок нового типа игроков. Для этого в любой компании, в любой системе продаж должна быть налажена системы отслеживания и анализа подобных изменений на рынке. Хорошо, если в компании есть маркетолог правильный, а если нет, тогда это головная боль РОПа.
Еще больше полезных советов от команды REALPRO мы публикуем в соц. сетях. Мы пишем о системе продаж, бизнес-моделях, о системе привлечения клиентов, о маркетинге прямого отклика, agile-маркетинге и ритейле.
Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube
Делитесь своим мнением - всегда ждем обратной связи!
Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.
Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.