Работая с предпринимателями, мы очень часто говорим о людях в компании.
Все знают, что отдел продаж и эффективная система продаж — не одно и то же.
И качество работы людей в Отделе Продаж напрямую влияет на качество всей системы продаж. Поэтому в первую очередь анализировать стоит именно работу этого подразделения.
Как это сделать и на какие показатели опираться?
Начать стоит с главного — с результата работы.
Наиболее очевидная его сторона — это количественные показатели. Это объективная информация, она лежит на поверхности и её проанализировать можно довольно быстро, даже если специально не ведется системного анализа.
Чтобы оценить количественные показатели, по результатам работы каждого менеджера за определенный период (неделя, месяц, квартал и т.д.) мы анализируем некоторые из них:
- Кол-во выписанных счетов, сколько из них закрытых сделок, объём поступлений и прибыль от них.
Показатель: сколько денег зарабатывает для компании конкретный менеджер. - Кол-во новых и старых клиентов
Показатель: насколько хорошо менеджер работает с базой клиентов, в том числе, в плане её расширения и превращения потенциальных покупателей в реальные деньги. - Среднее количество заказов с одного клиента
Показатель: качество клиентов, с которыми работает конкретный менеджер - Изучение на практике вопроса, как торговой сети определить свой формат и получать прибыль, находясь "дверь в дверь" с конкурентом.
- Кол-во потерянных (старых и новых) клиентов
Показатель: профессионализм и навыки менеджера
Кстати, полезно углубиться и проанализировать ещё и такие показатели:
- общее число контактов менеджера с покупателями за отчетный период
- число контактов с одним потенциальным покупателем
- число контактов с одним фактическим покупателем
В результате сможем соотнести полученные поступления от продаж, прибыль, количество заказов с общим числом контактов.
Эти соотношения могут дать весьма интересную информацию о Вашем отделе продаж и работе его менеджеров. В частности, иногда «всплывают» неожиданные ответы на такие вопросы:
- Не добиваются ли Ваши продавцы запланированного объёма продаж, предоставляя покупателям слишком большие и неоправданные скидки?
- Не тратит ли менеджер слишком много времени на клиентов с меньшим потенциалом, в ущерб клиентам с большим потенциалом?
- Оправдывает ли прибыль с одного заказа общее количество затраченного времени на работу с таким клиентом?
- Достаточно ли времени менеджер уделяет общению с клиентами и в том числе повторным контактам?
- Как именно выполняет план продаж менеджер: за счёт большого количества небольших заказов или малого количества крупных заказов?
Такой быстрый анализ поможет за относительно короткое время увидеть самые очевидные проблемные места в работе отдела продаж.
Но, возможно, в Вашем случае причина сбоев может быть в чём-то другом. Понять, какие ошибки присущи Вашей системе или отделу продаж и в чем их «слабое» место можно за 1-2 часа.
Я продолжаю серию консультаций с предпринимателями и собственниками бизнеса по вопросам стратегии, управления, разработки конкретных инструментов продаж.
Хотите разобрать свою ситуацию со мной и получить незамыленный взгляд на систему продаж?
Для Вас эти 90 минут интенсивной работы со мной не будут стоить денег. У Вас не возникнет никаких обязательств передо мной.
Но я попрошу Вас написать мне свой честный отзыв прям на страничку в Фейсбуке (за последний месяц я получил уже десятки честных отзывов и ни одного негативного - нет никаких секретов - все-таки более чем 20 летний опыт работы дает о себе знать).
Выбрать удобное время консультации можно в моем личном календаре:https://calendly.com/alextsar_realpro
После бронирования даты, я пришлю Вам небольшой, простой список вопросов, чтобы консультация прошла максимально с пользой для всех.
Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube
Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.
Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.