Как по-вашему, кто может ошибиться больше: начинающий менеджер отдела продаж, торговый представитель, который не продавал ни одного дня в своей жизни или «ветеран», который имеет семилетний опыт?
Реальность такова, что они облажаются оба.
Вот 5 самых больших ошибок, которые делают опытные продавцы, а также шаги, которые вы можете предпринять, чтобы избежать их.
- Фокус на один и тот же тип клиентов.
Успешные продавцы обращают внимание на общие черты своих клиентов. Это помогает им сосредоточиться на наиболее «легких» покупателей и... забыть о взаимодействии и развитии других типов клиентов .
К сожалению, многие начинают верить, что есть только один "подход" для получения хорошего клиента. Другими словами, они не видят новых возможностей.
Например, один из наших клиентов ведёт продажи в разных городах страны. С каждым городом/регионом работает один менеджер по продажам. Но в одном регионе продаются неплохо один вид оборудования, а в другом (со схожими параметрами рынка) - совсем другое.
Разница в прибыльности по регионам, при одних и тех же условиях, очень большая.
Когда мы разобрались в ситуации, то выяснилось, что в одном городе менеджер умел общаться только с крупными руководителями, а другой - только с небольшими перепродавцами из мелкой розницы и избегал общения с ЛПР.
Такая система продаж реально снижает доходы компании.
В этих ситуациях есть три способа решения проблемы:
- обучение менеджеров работать с разными типами клиентов
- создание коммерческих предложений и алгоритма взаимодействия с различными целевыми группами с минимизацией человеческого фактора
- изменение методов работы и ролей сотрудников отдела продаж от региональных продаж к разделению работы по различным типам клиентов.
Идеально, когда срабатывают все три способа, что на практике добиться крайне сложно, но два из них срабатывают точно.
- Слишком сильно полагаются на существующих клиентов-чемпионов.
По мере того как продавцы начинают чувствовать себя комфортно в своей роли и на своей территории, они начинают развивать прочные отношения со своим типом клиентов. На самом деле, чем дольше продавец работает на одном месте, тем больше чемпионов у него обычно есть.
Но такая бизнес-фамильярность порождает самодовольство и расслабленность. Как только менеджер по продажам чувствует себя комфортно и предполагает, что ему гарантированы продажи его клиента, как текущий, так и будущие - он подставляет себя перед конкурентами.
Безусловно, самая большая причина, по которой меньшие, более дешевые поставщики могут выгнать давних поставщиков? Действующий продавец перестал по-настоящему работать на своего клиента.
Чтобы избежать такой участи, используйте многопоточный подход. Каждый месяц или квартал необходимо задаваться вопросами:
- "Знаем ли мы все текущие изменения и потребности своих клиентов?"
- Кто остался с тех пор, как в последний раз оплачивали счет? Кто присоединился? Кто получил повышение? Кто перевез команду?
- Какие бизнес-подразделения, отделы или офисны следует выбрать следующими?
Проверте, чтобы добавлялся по крайней мере один новый контакт в CRM каждый квартал. Если есть возможность дополнять информацию, то следует это поставить на конвейер и сделать обязательной процедурой в системе продаж.
Не обязательно просить вашего клиента представлять вас своим коллегам из других подразделений. Это не всегда принято, либо они не всегда знают людей, с которыми вы должны общаться.
Вместо этого будьте откровенны и расскажите им о своих целях. Заставьте их почувствовать себя важными, предложив включить их в ваши переговоры в качестве гуру и эксперта.
Вот сценарий, который вы можете использовать:
"Я работал с вами [X месяцев, лет] и [компанией] в течение [Y месяцев, лет]. Ты клевый клиент. В этом году я планирую провести переговоры с большим количеством людей. Моя цель - встреча с одним новым [бизнес-подразделением, командой, отделом, заинтересованным лицом, пользователем] каждый [месяц, квартал]. Когда я свяжусь с ними, не хотите ли принять экспертное участие в этих переговорах?"
- Сотрудники перестают учиться.
Согласно исследованиям HubSpot, большинство продавцов с более чем пятилетним опытом работы говорят, что когда они находят что-то, что работает, то они уже не меняют своих подходов.
Это проблема. В то время как тактика или техника могли быть очень эффективными 10 лет назад или даже 3 года назад, технологии, отрасли, рабочие места и люди меняются. Постоянный успех зависит от постоянного обучения, практики и эволюции.
Чтобы убедиться, что вы держите навыки своих сотрудников острыми и актуальными, необходима система обучения. От чтения блогов по продажам, посещением и организацией внутренних тренингов, до опороса своих клиентов и проведения регулярного (лучше всего независимого, как это делаем мы) аудита системы продаж.
Понятно, что на все нет времени, но можно выбрать две-три стратегии и сосредоточиться только на них.
- Нет своей сети внутри выросшей компании.
Предположим, продавец пришел в свою компании, когда в ней было 150 сотрудников. Перенесемся на несколько лет позже, когда бизнес вырос до 1500 человек.
Хотя сотрудники отдела продаж могут думать, что используют все свои возможности общения в компании, а на практике, конкретный менеджер не принял во внимание всех новых людей, которые появились после него.
Новые люди могут быть ценным источником знаний и потенциальных рекомендаций и наводок. Это важно для даже самого опытного продавца, чтобы общаться внутри сети и регулярно встречаться с коллегами в своей компании.
Если этого не происходит, то они упускают возможности для новых перспектив работы с потенциальными клиентами, которые лежат «под ногами».
- Игнорируется важность мелких сделок.
Сделки на небольшие суммы зачастую являются самыми важными. Если вы посмотрите на продавцов, которые выполняют план продаж, у них часто есть смесь небольших сделок, которые помогли им добиться большего.
Тут срабатывают два фактора.
Первый - это важнейший фактор, который мы называем конверсией, по-другому: «пробная покупка». После которой клиент примет или не примет решение о дальнейшем сотрудничестве.
Второй - снижение риска невыполнения плана продаж. Есть риск, связанный с крупными сделками.
Например, отдел продаж показывает следующие проценты от годового плана продаж:
1 квартал : 105% от плана продаж
2 квартал : 99% от плана продаж
3 квартал: 44% от плана продаж
Молодой руководитель отдела продаж мог бы посмотреть на эту работу и предположить, что у продавцов не было активного поиска сделок после окончания предыдущего года, поэтому они не выполнили план в 3 квартале.
В то же время более опытный руководитель будет смотреть немного глубже и обратит внимание на разбивку сделок. Вероятно, эффективность первых двух кварталов была связана с более крупными сделками.
Вместо того, чтобы смотреть исключительно на денежные показатели, руководителю следует обратить внимание на количество сделок, которые они получили. Предположим, продавец № 1 имеет план в 9 000 000, который состоит из шести сделок. А у продавца № 2 есть план на 10 000 000, состоящий из трех сделок.
Продавец № 1 был бы в лучшем положении, чем продавец № 2, если бы одна из их сделок провалилась, потому что у продавца № 1 есть несколько сделок, на которые можно снизить риски невыполнения плана. А продавец № 2 не может остаться скольжения эффективным.
Не стоит упускать из виду мелкие сделки и следует регулярно переосмысливать не только средний чек, но и логику взаимодействия с клиентом.
Не важно новичок вы или ветеран в бизнесе - следует продолжать учиться и двигаться вперед. Чтобы узнать больше, и понять что как можно улучшить ваш бизнес, просто запишитесь ко мне на консультацию. Разберём ваши методы продаж и систему привлечения клиентов.
Выбрать удобное время консультации можно в моем личном календаре
После бронирования даты и времени, я пришлю Вам небольшой, простой список вопросов, чтобы консультация прошла максимально с пользой для всех. И после ответа на них - окончательно подтвердим мою консультацию.
Подпишитесь на мой канал (без рекламы) в Telegram - Yes-Effect! https://t.me/yes_effect
Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube
Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.
Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.