Где деньги, которые лежат под ногами у каждого бизнеса?

(мимо которых он всегда проходит мимо)

Привет!

Если у вас нет настроенной системы маркетинга, которая способна системно привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль, при этом не сливать бессысленно бюджет на рекламу, то имеет смысл узнать о “естественном отборе” в маркетинге. И вот почему?

Чаще всего, улучшить маркетинг и продажи не так уж и сложно и даже весело 🙂 .

Я это называю - “Естественный отбор”.

Потому что естественный отбор - это принцип эволюции.

Это чем-то похоже на принцип Кайдзен – система непрерывных улучшений, которую использует в производстве Тойота. Пошаговые еженедельные улучшения в совокупности приводят к значительным стратегическим победам. А в современном маркетинге вам хорошо знаком принцип А/В тестирования. Дальнейшее качественное развитие этого принципа в маркетинге и продажах получила новое обозначение - Growth Hacking и Growth Marketing (чем я и занимаюсь уже много лет).

 

Смотрите, даже если вы глубоко не разбираетесь в маркетинге, но сможете, протестировать два разных оффера (коммерческих предложения), когда одна половина посетителей видит один вариант, вторая половина - другой, то логично предположить, что один из них сработает лучше.

 

Это значит что вы уже сразу начнете зарабатывать больше денег.

А если вы уберете проигравший вариант, подставляя новые, один из которых снова выиграет у победившего ранее, то теперь у вас еще больше повысилась эффективность маркетинга и системы продаж.

Даже если тестировать наугад два варианта рекламы, то один из них окажется лучшим.

Результаты тестирования разных вариантов рекламных объявлений: короткий и длинный текст, расположение иллюстраций.

Если посмотреть на другой этап воронки продаж, например в офлайне. Как разговариваем с клиентом: что будет, если дать сотрудникам два разных варианта скрипта продаж для работы с клиентами? Один из них так же сработает лучше.

А если тестировать снова и снова, убирая проигравшие варианты, то можно еще больше повысить эффективность вашего маркетинга.

Таким образом, если каждый раз выбирать наилучший вариант, то как вы думаете, через два-три месяца вы будете зарабатывать меньше денег или больше?

Хорошая новость в том, что даже если это делать почти наугад и случайным образом, у вас вырастут продажи автоматически. А если это начать делать осознанно, грамотно и системно? Что если тестировать не просто два каких-то там варианта, а сразу два хороших, основываясь на выявленных потребностях потенциальных клиентов, чтобы добиться роста ключевых показателей на каждом этапе воронки продаж?

Пример этапов воронки и учет действий покупателя: Увидели объявление - перешли на посадочную страницу - оформили заказ - оплатили заказ - купили дополнительные товары (услуги). Не важно, покупают у вас что-то первый раз или когда вы что-то допродаете повторно. На каждое действие мы можем влиять. Повышение эффективности каждого действия приводит к повышению эффективности всей системы. Все просто, не так ли?

В зависимости от того, как у вас происходит продажа: сразу или требуется планомерная работа с клиентом, вы сможете проводить “естественный отбор” на уровне офферов, коммерческих предложений, на уровне продукта, на уровне рекламы, на уровне переговоров, скриптов (сценарев разговоров) сотрудников коммерческого отдела, на уровне e-mail-маркетинга, на всех уровнях Воронки Продаж.

Большинство руководителей сами неплохо знают как устроены маркетинг и продажи. Я не открываю тут Америк. Самое главное - я помогу вам сделать этот процесс регулярным, управляемым и результативным. Если у процесса нет регулярной деятельности и нет ответственного, то знания все равно ни как не помогают получить лучшие результаты.

(Все курильщики знают, что курить вредно 🙂 , все кто хотели бы улучшить свое здоровье знают, что лучше заниматься физическими упражнениями на регулярной основе, но ... .)

Вы могли бы управлять этим процессом сами, но плохая новость в том, что у вас скорей всего не хватает на это времени для глубокого погружения. Маркетинг - это критически важный аспект успеха любого бизнеса. По понятным причинам вы заняты и другой работой, которая так же является важной. Зачастую, хорошо когда, кто-то из вне регулярно пинает 🙂 ... .

Специалисты на местах тоже перегружены или не делают этого по каким-то другим соображениям: куча времени уходит на организационную работу, согласования с агентствами и нет времени всерьез задуматься глобально: чего мы продаем, какие наши выгоды и как лучше их донести.

Различные диджитал-агентства используют тестирования, но чаще всего это происходит только на одном-двух уровнях воронки продаж (из 8-ми), например, А/В тестирование рекламных объявлений, креатива.

Это нормально, и даже честно, когда некое рекламное агентство говорит: дайте нам большие бюджеты и мы будем увеличивать вам трафик: чем больше, тем лучше. Нам такой подход не сильно близок. Но в агентствах, в отличии от нас, нет мотивации и долгосрочного интереса к росту вашего бизнеса. Хотя бы потому, что там нет специальных людей, ни компетенций, ни полномочий, для того чтобы улучшать качество всей системы.

Кроме того, все алгоритмы по улучшению рекламы остаются у них и при смене агентства вам нужно будет начинать, практически, сначала.

Все это вовсе не значит, что вы должны терять свои деньги.

Можно, конечно, агентству поручить тестировать объявления и добиваться изменений на уровне нескольких процентов, а можно идти по всей воронке, тестировать все элементы, причем не один раз, да еще под ваших контролем для того, чтобы понимать как это происходит, а не так, как в черном ящике агентства. Наоборот, видеть все результаты каждого теста, выбирать наилучшие и... получать кратный рост 🙂 .

Даже если обеспечить рост на 6% в месяц - это в 2 раза в год. Если расти на 10% в месяц, то за год бизнес вырастет в 3 раза! (в большинстве случаев, этого не так сложно добиться за счет нашей технологии "Естественный отбор").

Звучит хорошо. Но сколько бы вы про это не читали, как много вы об этом бы не знали, скорей всего, своих сил на внедрение все равно не хватит. Кто будет каждый день системно тестировать воронку, генерировать разные идеи, как на уровне стратегий, коммуникаций, так и на уровне скриптов для сотрудников?

Есть ли кому выявлять инсайты у целевых клиентов, разрабатывать офферы, ставить задачу агентству, дизайнеру, составлять разные объявления, подбирать заголовки, редактировать тексты, фото и видео, планировать вебинары, управлять контентом?

Все это еще нужно внедрять технически, отслеживать результаты, убирать проигравшие модели, создавать новые проекты.

Есть ли такие люди у вас, которые могут сделать все по этой технологии?

Поэтому ситуация может развиваться по одному из трех сценариев:

  1. Не делать ничего, оставить все как есть.
  2. Осознать и начать делать самим.
  3. Если захотите, я могу все это организовать для вас на самых лучших условиях, как временный партнер по маркетингу и продажам.

Вот мои условия в базовом варианте:

Основное вознаграждение (премию) я получаю только за результат от дополнительной выручки. Об этом специально скажу ниже.

Есть ежемесячная абонентская плата, что помогает поддерживать рабочий ритм и взаимную ответственность.

Размер абонентской платы на уровне минимального ФОТ (фонда оплаты труда) среднего маркетолога. Сейчас ежемесячный ФОТ в средней компании составляет 140 тыс рублей. Это, как минимум, в несколько раз ниже, чем ФОТ директора по маркетингу, которого нужно еще найти и привлечь в ваш бизнес + команду экспертов.

Никаких дополнительных выплат в виде отпускных, больничных, на организацию рабочего места и прочих корпоративных расходов у вас не будет.

Работаем удаленно в еженедельном режиме (за последнее время карантинов и развития технологий мы стали буквально мастерами удаленной работы 🙂 ).

Если у вас уже есть директор по маркетингу и коммерческий директор, то я для них буду, своего рода, тренером и ментором. Либо мы запустим паралельный процесс и не будем мешать друг другу.

Остановиться можно в любой момент.

Есть и иные варианты работы с финасовой гарантией за конкретные результаты, например, гарантированнное назначение встреч за год для сложных В2В и В2С проектов. Все зависит от типа вашего бизнеса.

Что именно в вашем бизнесе нужно будет увеличить, какие целевые показатели следует улучшить?

1. Количество клиентов, товарооборот, количество запросов, контактов, пробной покупки.

2. Доход, Объем Продаж, Средний чек.

3. Ежемесячный доход от клиентов, Годовой доход от клиентов. LTV.

Целевые показатели роста (целевые метрики) разные для каждого этапа воронки, они также зависят от того, что на сегодня представляет ваша бизнес-модель и тип компании. Внутри каждого этапа может быть 2,3,5 элементов воронки продаж, которые имеет смысл тестировать по несколько раз.

Если по ходу работы мы будем ставить разные задачи (а так скорее всего и будет), например, в начале целью может быть определение узких мест, чтобы увеличить окупаемость маркетинга, затем корректировка оффера, коммерческого предложения, увеличение базы потенциальных клиентов, увеличение количества встреч, увеличение товарооборота, рост количества подписанных договоров, рост количества новых клиентов.

Фиксируем новые результаты каждого этапа - они всегда будут лучше предыдущего.

Следующая цель - повышение маржинальности, количество дополнительных продаж, рост среднего чека. Моя мотивация может меняться сообразно целям и метрикам по Воронке продаж.

Такая партнерская схема близка к тому, что в мире называется "модель sweat equity" (трудовой вклад). В таких случаях, одна из сторон вкладывает в проект не деньги, а ключевые компетенции. В моем случае - это улучшение системы маркетинга и продаж.

Итак,  я настрою вам маркетинг и всё будет летать,  увеличу рост нужных показателей, в зависимости от типа вашего бизнеса: количество клиентских встреч, конверсий в продажи, чтобы вы могли заработать больше денег. В обмен я получаю премию от 3% до 15% от дополнительной выручки или других показателей, о которых мы договоримся.

Кроме того, если мы начнем работать вместе, я гарантирую вам, что вы окупите все свои инвестиции в меня, либо я компенсирую разницу и доплачу вам дополнительно 20% сверху. Серьезно.

У меня получится лучше и быстрей не потому что я умнее вас, а просто потому что у меня есть отработанная технология.

Так вот, я этим занимаюсь регулярно последние 24 года, причем на таком уровне, какой на рынке вы вряд ли найдете. Хотя бы потому, что подобного рода специалисты, как правило, являются владельцами своих собственных бизнесов или являются ТОП-менеджерами по маркетингу и продажам с огромным окладом в крупнейших корпорациях.

Лично я выполнил больше чем 1300 маркетинговых проектов в разных отраслях В2С, В2В, Ритейле, Экспертных продажах, а моя консалтинговая компания помогла за последние 10 лет более 400 предпринимателям и бизнесам увеличить продажи и получить больше прибыли.

Есть тестовый период - 2 недели для того, чтобы вы посмотрели как оно работает и получили первые результаты. Например, мы с вами можем протестировать два разных оффера, рекламные объявления, посадочные страницы. Усилим слабые вещи, которые выявим после первой встречи.  Стоимость символическая - всего лишь 29 900 р. без каких-либо обязательств и риска для вас (участие в каком-нибудь тендере обойдется дороже).

В силу специфики и особенностей процесса я не могу по понятным причинам взять большое количество проектов. Всего несколько компаний, где мы будем адекватны друг другу.

Кому-то за полгода я наладил стабильную систему привлечения клиентов, и компания решает дальше заниматься развитием производственных мощностей, где я уже не нужен.

С кем-то я работаю по 20 лет на постоянной основе потому что так выгодно и комфортно для всех.

Напишите мне в форме ниже. Не всегда есть свободные ресурсы, однако время от времени могу принять нового клиента.

Запишитесь сейчас, может быть мы сможем начать сразу или придется ждать несколько месяцев, после того как поговорим и поймем что интересны друг другу. Но лучше все сделать заранее.

У меня все систематизировано в простую и понятную методику “естественного отбора”, которую я хочу вам показать и, при вашем желании, внедрить в вашем бизнесе.

Общий принцип работы относительно прост и работает почти в любом бизнесе как с онлайн, так и с офлайн воронками и их сочетаниями:

    

Для каждого целевого сегмента может быть построено несколько воронок продаж, а затем через “естественный отбор” происходит улучшение каждого этапа и его метрик. Критически важно начинать с выбора целевого сегмента и оффера (рыночного предложения) для каждого отдельного сегмента.

Знаете, многие переоценивают то, что могут сделать за день, но недооценивают того, что можно сделать за 1 год.

В большинстве случаев мы регулярно используем “естественный отбор”.

Возьмем, например, промышленный сервис в В2В. Аренда автотехники.

Для одной из московских компаний, сдающих в аренду автоподъемники, увеличили объем загрузки автопарка на 50%. За счет “естественного отбора”.

Было: Загрузка автопарка на уровне 65%, при точке безубыточности в 60%.

Типичная главная страница, куда диджитал-агентство вело рекламный трафик, выглядит "как у всех". Не секрет, что большинство компаний просто перерисовывают сайты друг у друга без глубокого понимания, что и как работает. Рыночное предложение также мало чем отличалось от остальных в отрасли -  "Скидка 15%". Итог - большие расходы на рекламу с низкой конверсией, недозагруженные менеджеры по продажам, недопустимый простой автоподъемников.

Типичная страница, куда агентство вело рекламный трафик.

Можно ли сделать так, чтобы при прочтении оффера было полное ощущение, что круче никто не предложит?

Мы провели “естественный отбор” посадочных страниц и ключевого оффера. После того как мы выбрали сегмент рынка, разработали портрет “идеального клиента”, разработали Позиционирование, основанное на ожиданиях Идеального клиента, пришлось создать специальную посадочную страницу (ничего не меняя на основном сайте), написать продающий текст, переделать скрипты для отдела продаж:

Протестировали главную страницу и специально разработанную посадочную страницу. Новый оффер и "стандартное предложение".  Ключевое сообщение: "Единственная компания в Москве, которая привозит подъемники на день раньше даты начала аренды" выиграло у сообщения: "Скидка 15%".

Результат: 95% загрузка автопарка в течении следующих 90 дней.

В компании-производителе мёда со своей розничной сетью увеличили клиентскую базу за счет: разделения покупателей на несколько целевых сегментов. Тестирование сегментов покупателей позволило сформировать конкурентную продуктовую матрицу, соответствующее позиционирование компании как продавца продуктов для ЗОЖ.

Добавили сопуствующий ассортимент к основному продукту - Алтайский мед, что позволило сразу увеличить средний чек почти на 20% за счет добавления в корзину покупки сопутствующего ассортимента.

Тестирование скриптов продаж для продавцов, тестирование качества рекламных объявлений и внедрение в CRM компании систему follow up (алгоритм постоянных касаний), привели к росту продаж минимум на 30% даже тем клиентам, кого считали “потерянными”.

Рекламные метрики, показатели Лидогенерации и CRM-системы были улучшены через "естественный отбор" даже  во время карантина и с минимальным бюджетом.

IT-компания. Вывод на рынок нового софта в категории Service Desk. Запуск с нуля новой системы привлечения клиентов и системы продаж.

Продажа сложных услуг требует отдельного внимания. Трудно конкурировать, когда у твоего решения одинаковый набор функций с твоими конкурентами.

Выбор позиционирования, тестирование трёх способов лидогенерации и отбора целевых потребителей, разработка вариантов УТП.

Ключом к увеличению роста встреч для заключения будущих сделок стало два условия.

1. Выбор УТП - уникального торгового предложения, которое мы заложили в базовую конфигурацию продукта. Решение нашлось после тщательного тестирования модели внедрения IT-решения на стороне клиентов. На уровне продукта протестировали стандартный продукт и решение где были добавлены готовые управленческие шаблоны (не имеющие прямого отношения к разработчику) для немедленного запуска продукта.

Обычно на разработку и внедрение подобных решений у клиентов других систем уходят месяцы подготовительной работы, а руководители проектов постоянно находятся в состоянии стресса, так как без видимого результата проект могут свернуть. В нашем же случае, система заработала сразу, с первой установки. Это резко выделило IT-решение моего клиента перед самыми известными брендами.

2. Холодные персональные продажи протестировали с пассивной лидегенерацией с использованием вебинаров. Десятки входящих лидов, в течении 90 дней с начала проекта, принесли обучающие вебинары, вместо редких единиц в традиционных холодных продажах.

 

                                 Полный цикл воронки продаж для IT-продукта.

Десятки лидов, в течении 90 дней с начала проекта, принесли обучающие вебинары вместо редких штучных контактов в традиционных холодных продажах.

Итак, если вы заинтересованы в развитии своего бизнеса и если вы почувствовали, что все, чего вы могли добиться самостоятельно, вы уже сделали и дальнейшие ваши личные усилия не дадут существенно бОльших результатов (а возможности на рынке есть, но нет времени и сил для фокусировки на одном существенном аспекте управления маркетингом и продажами, так как у вас есть и другие важные дела), я сделаю это за вас. Помогу внедрить процесс "естественного отбора" за относительно небольшие деньги.

Принцип очень простой - вы зарабатываете намного больше, чем тратите. Иначе нет смысла в сотрудничестве.

Этот метод работает не для всех. Если нет достаточного для тестирования трафика и количества контактов в клиентской базе (на 3-х посетителях сайта в день и отсутствии денег на трафик), тестирование займет год 🙂 . Если вы считаете, что несмотря на небольшой трафик и базу клиентов, у вас какая-то особенная ситуация, то напишите мне, поговорим.
Имеет смысл использовать "естественный отбор", когда бизнес уже достаточно устойчивый. При этом ваша ближайшая цель - вырасти еще, как минимум, на 40 млн. рублей и больше.

 

Все то, что уже наработано вами (сайты, лендинги, рекламные кампании, скрипты и другое) не нужно менять. Что-то мы сможем использовать и дальше. Кроме того, дополнительно создадам новые воронки продаж, чтобы все наработки оставались в компании. 

Конечно, я буду задавать вопросы вам и вашим коллегам, я буду изучать ваших клиентов, проводить анализ и интервью для того, чтобы добыть инсайты, вытащить из головы специалистов, все, что приведет к поиску новых фич и к росту 🙂 .

Хорошо, когда у вас уже есть внутренняя или внешняя команда исполнителей, с которой необходимо улучшить эффективность маркетинга и системы продаж. Тогда мы быстро сможем тестировать и внедрять новые решения практически сразу.
Если такой команды пока нет, то смогу подключить специалистов из своей компании (либо создать ее для вас при необходимости), которые будут помогать нам в тех аспектах, где потребуется точечная экспертиза (например, категорийный менеджер, программист, дизайнер, айтишник, фотограф, копирайтер и др.).

 

Давайте для начала все обсудим. Есть смысл сначала понять, смогу ли я вам помочь увеличить прибыль на 25% или в 2-3 раза. Каким образом лучше построить взаимодействие.

Как я обычно начинаю работу?

Даже на первой встрече (это не стоит вам денег и обязательств) я сразу смогу сделать для вас предварительный план роста или смогу решить конкретную проблему. Если после этого вы захотите реализовывать план самостоятельно, то и это будет вполне нормально. Нет никакого давления с моей стороны. Работаем в кайф 🙂 .

Затем определяем самые узкие места в системе, находим слабые звенья во всей вашей воронке продаж, делаем план. Обычно, начинаем с главного - ваш оффер, коммерческое предложение. Корректируем, тестируем, сравниваем и выбираем наилучший результат. На это уходит 2-4 недели в зависимости от типа бизнеса.

В первые несколько недель, новых результатов сразу ждать не стоит (будем заниматься анализом существующих воронок продаж), поэтому и с вашей стороны вы оплачиваете только фиксированную часть и нет никаких премий.

Дальше уже проводим работу по согласованному плану. Улучшаем показатели по каждому из 8-ми этапов Воронки продаж. Шаг за шагом.

Через несколько месяцев моей работы происходит эволюционное развитие вашего бизнеса: накопятся крутые алгоритмы, которые будут приносить больше встреч в месяц с потенциальными клиентами в В2В и В2С бизнесах, выше конверсии на каждом этапе воронок продаж.  Ваши продажи будут расти стабильно и предсказуемо, лучше чем у многих конкурентов. Просто потому что большинство ваших конкурентов пока так не работает.

Все это можно будет автоматизировать, сделать новые регламенты и стандарты работы в компании. 

 

Напишите мне через форму ниже и я вам отвечу в течении 24 часов или раньше.

P.S Если мы уже встречались и обсуждали с вами план работы, то просто выберете удобную дату и время в моем личном календаре  для проведения онлайн-встречи в ZOOM и я вам пришлю ссылку.

Имя*


Телефон*


Email*