Как получить решающее преимущество перед торговой сетью?

Нас часто просят помочь “зайти” в торговые сети.

Особенно перед разными важными мероприятиями, типа Форума Поставщик Сети, который будет в Москве 25 сентября (но об этом чуть позже).

Давайте разберемся какие способы есть и что стоит за каждым из них?

Многим кажется, что нужно найти того, кто всех знает - заплатить денег и дальше всё пойдет как по маслу!

Так, кстати, многие и зарабатывают до сих пор: торговые сети, разные помощники-переговорщики, специалисты по “вводу” товаров в торговые сети.

Но только не Производители и Поставщики!

Что происходит в большинстве таких случаев?
(взял деньги и скрылся - такой вариант мы не будем рассматривать вообще).

А вот обычно происходит все очень красиво. Поставщик или его представитель вначале предлагает свой продукт, но его не берут в сеть (полка не резиновая, конкуренция), но он настаивает, предлагает деньги - некий “Входной бонус” (которые сейчас впрямую запрещены, но существуют и другие разные формы).

Дальше все выглядит, примерно, так:

Производитель платит деньги, например, 5 млн рублей и с ним действительно подписывает контракт торговая сеть.

Yes! - думает поставщик.

Берут товар, ставят на полку. Сам поставщик расслабляется после первой поставки, считая что товар будет дальше продаваться автоматически.

Но дальше им никто не интересуется, всем как-то пофиг:

• Наличие товара на полке
• Ценообразование по отношению к конкурентам не контролируется.
• Мерчендайзинг, сроки оборачиваемости и многое чего еще…

В результате продажи плавно, естественным образом, стремятся к нулю. Через три месяца сеть снимает отчет о продажах. Видит на основании АВС анализа, что продажа этого конкретного товара упала ниже определенной цифры, например, 5% (при условии что у вас не эксклюзивный товар и не спички) - и товар автоматически выводится из матрицы.

В контракте об этом прописано и это абсолютно нормально для всех сторон.

Производитель успевает сделать в лучшем случае одну-две поставки, дальше ему возвращают сумму за поставленный товар при этом остатки непроданного товара необходимо вывезти в определенные сроки.

Например, поставили товара на 2 млн рублей, продалось на 1 200 тысяч (при этом с отсрочкой), остатки на 800 тысяч Поставщик забирает обратно за свой счет прямым вывозом из торговых точек (даже порой не из РЦ).

Необходимо дополнительно оплачивать логистку за свой счет, так как в контракте поставки мелким шрифтом счастливый Поставщик этого, например, не заметил.

Кому нужно возиться с остатками, особенно если там уже и сроки подходят?

Кроме того, еще может быть такое, что первые поставки идут по “Акции” с большой скидкой и, соответственно, минимальной маржой для поставщика.

В итоге после такого лихого захода можно еще и остаться должником.

А сколько месяцев, денег и сил потеряно - это уже персональная драма Поставщика.

Но есть и хорошая новость! Существует другой способ захода в сети, даже если у вас обычный, а не супер эксклюзивный товар. Хотя и с эксклюзивом нужно работать особенным способом, но сейчас не об этом.

Мы специально по этой теме решили провести 2-х часовой вебинар и поделиться с Вами тем, Как сформировать предложение по ассортименту в зависимости от формата розничной сети?

1. Как определить относительно быстро кому поставлять, а на кого не стоит даже тратить время? Кому в принципе подойдет ваш продукт или товар.
2. Как сделать сравнительный анализ полочного пространства? Почему наценка и маржа имеют разные критерии оценки работы с товаром в Сети и у Поставщика.
3. Какие ключевые принципы формирования ассортимента существуют у закупщиков торговых сетей и как им лучше делать предложения?

На вебинаре мы поделимся экспертной информацией и практикой на реальных примерах.

Дополнительно мы обсудим роль маркетинга в системе продаж ваших продуктов торговым сетям.

Особенно актуально это может быть для тех, кто собрался активно начать продажи и посещать Форумы и выставки на тему “Поставщик Сети” http://no-crysis.ru/

Есть большая вероятность того, что мы сможем Вам отлично подготовиться к переговорам с торговыми сетями, иметь на руках козырные карты и 100% аргументы. Ведь хорошо известно, что исход переговоров понятен до их физического начала.

 

Вебинар пройдёт онлайн 31 октября (четверг) 2019 года в 17.00 по Москве. Продолжительность - до 2,5 часов. Чтобы забронировать место, заполните форму ниже.

Зарегистрироваться бесплатно: