Как найти того, кто придет и раскачает продажи?
Довольно часто, работая с предпринимателями один на один, я заметил, что многие постоянно ищут “того самого” человека, который придет и раскачает продажи. Поэтому с завидной регулярностью в бизнесе происходит поиск Хорошего Руководителя Отдела Продаж (РОП) или коммерческого директора.
Давайте прямо сейчас обсудим бывают ли, вообще, такие волшебные люди и какие критерии важны для выбора РОПа.
Предусмотреть все сразу не всегда возможно.
Например, в одном из наших проектов, мы подобрали несколько кандидатов для моего клиента. Один из них показался всем нам самым продвинутым что-ли. На следующий день, он приступил к работе.
Осмотрелся и через день издает “указ №1” - всем менеджерам отдела продаж необходимо иметь “Дресс-код”: костюм и брюки вместо джинсов и свитеров. При этом компания осуществляет 80% продаж силами сотрудников отдела по телефону и через интернет!!!
Сказался опыт работы в большой корпоративной структуре, где внешний вид важнее результата. Хорошо что у нас предусмотрительно было в запасе еще два кандидата: замену нашли за полчаса.
В другом случае, замечательный мужик, настоящий продажник, вышел на службу, вел активную деятельность, но через две недели забухал, возможно, от радости предстоящего успеха. После серьезного разговора оставили, работает до сих пор и работает хорошо.
Итак, вернемся сначала к критериям:
Например, важен ли опыт самостоятельных продаж или важнее опыт управления людьми в продажах?
Должен ли у него быть опыт работы в конкретной отрасли или его легко обучить новому продукту?
Должен ли РОП разбираться в маркетинге, уметь составлять скрипты, разрабатывать офферы и спец.предложения или это компетенция, коммерческого директора или владельца бизнеса?
Должен ли он уметь строить систему продаж и привлечения клиентов или быть только ответственным за определенную ее часть?
Должен ли он уметь заново набирать команду продавцов или работать с теми, кто есть?
Как разобраться кого можно оставить, а кого немедленно увольнять из старой команды?
Не принесет ли он больше вреда, чем пользы?
Хороший человек или хороший исполнитель?
Какова должна быть мотивация этого руководителя?
Сколько он должен вообще получать?
Все эти вопросы не простые и не праздные. Как найти ответы хотя бы на часть из них?
Определение критериев и компетенций конкретного руководителя продаж, с одной стороны, сложная задача, от которой зависит получит ли компания толчок в продажах, или компания потеряет время и деньги с неудачным кандидатом, потому что его некомпетентность может проявиться сразу, а может через несколько месяцев.
Поэтому часто слышу: Где ж мне найти такого человека?
Плохая новость в том, что до тех пор, пока владелец бизнеса сам не создаст или не изменит сложившиеся ключевые правила игры, пока сам не создаст такую систему, с простыми и понятными для него точками контроля, он не сможет исключить такие риски, как “незаменимость” РОПа, увод клиентов, воровство и другие более или менее значимые вещи.
Создание системы продаж - это в первую очередь ответственность собственника, владельца бизнеса, генерального директора, конечно, если вы не хотите поставить бизнес в зависимость от одного наемного специалиста с лояльностью в 0%.
Если Вы сами не создадите стандарты в своем бизнесе, то их создадут другие, таким образом, как у них получится.
Хорошая новость - найти приличного РОПа с учетом нашей многолетней не такая уж большая проблема, если есть четкие критерии в бизнес-модели и точное описание вакансии, а не то, что мы обычно видим на сайтах вакансий, где чаще всего ищут буквально супермена без вредных привычек, который и тучи разведет руками и систему продаж доведет до автоматизма, а на выходных организует коллективный сплав по реке.
Удачных Вам бизнес-моделей! #yeseffect #даэффект
PS. Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.