Что такое Позиционирование в бизнесе и чем оно НЕ является?
Вы знаете, что я провожу регулярные консультации (это занимает примерно 12 часов в неделю, 8-10 встреч) с предпринимателями из различных сфер деятельности, и большинство из них выделяет 7 самых значимых проблем:
- недостаточный поток хороших клиентов
- новые клиенты стоят дорого
- реклама не работает так как ожидалось
- нет отлаженной технологии продаж, разброд в команде
- маленькие продажи
- возрастающая конкуренция
- нехватка людей, знаний и навыков чтобы масштабировать бизнес.
Уверен, что многие понимают о чём идет речь.
Так вот, я предлагаю: давайте покончим с этими фрустрациями раз и навсегда!
Хватит плакаться! Это же бизнес. Тут же всё просто, при условии когда оно работает :).
Нужно взять ситуацию под свой контроль и начать выигрывать с теми картами, которые уже есть!
Для меня печально видеть и слышать (а это происходит повсюду), что многие наши коллеги-предприниматели являются “заложниками”, порой и “жертвами” своего же бизнеса.
Хватит чувствовать себя растерянными, разочарованными и недооцененными в своей среде и даже в семье.
Хотя, иногда есть из-за чего:
Самому предпринимателю, работая по 10-12 часов в сутки, тяжело наблюдать за дезорганизованностью своей команды, которые в целом хорошие люди, но никто толком не понимает, чем же он занимается и нет ясности в структуре.
А если человек отвечает за продажи в компании, то кроме “дружелюбных” подбадриваний, типа: “- Давай, давай..., ещё, ещё...” он завален проблемами, которые он должен решать не один, а целой командой людей.
В итоге нет времени ни на что: ни на собственное развитие, ни на прогресс в продажах.
День за днем уходит на разруливание срочняков, занятие мелочевкой и в ожиданиях хорошего клиента. Ведь это так скучно и неэффективно!
Даже когда есть понимание того, ЧТО конкретно нужно сделать, то нет ни сил ни мотивации заниматься внедрением, даже заранее зная, что это даст полезный эффект (!).
Тем временем, чувствуется отсталость предпринимателей и специалистов от этого самого прогресса, так как с другой стороны, у нас в стране отсутствует образование по новым технологиям, почти никто не обучает новым навыкам, а там где пытаются массово учить - обучают совсем не тому, что реально нужно в бизнесе.
Плохая новость в том, что эти и схожие проблемы будут и дальше усиливаться вместе с изменениями на рынке, которые мы наблюдаем последние несколько лет.
Изменения эти, к сожалению или к счастью, неизбежны.
Вряд ли удастся отсидеться и просто переждать непогоду. Это уже медицинский факт.
Меняются технологии общения, технологии продаж, технологии ведения бизнеса.
Клиенты все меньше и меньше будут приходить сами и откликаться на типовое предложение. Рынок становится всё более насыщенным схожими товарами и одинаковыми услугами.
Крупные конкуренты демпингуют, беспощадно отгрызают рынок у локальных игроков, используя финансовую мощь, и казалось бы, не оставляя шансов ни кому.
Многие предприниматели задумались о закрытии бизнеса, либо поиска новых ниш или изменении старой стратегии, которая уже перестала работать как раньше.
Однако, последнее время многие спинным мозгом чувствуют, что нужно давно что-то поменять в своем маркетинге и в системе привлечения клиентов.
Но как это сделать? С чего начать?
А вот как:
Хорошая новость - почти 90% компаний в стране работают примерно одинаково. И среди них, вообщем-то, нет никаких принципиальных отличий (рынок пока ещё “кое-где у нас порой” позволяет иметь такую роскошь, как работать по-старому).
И именно в этом есть возможности для роста, когда можно выделиться на общем сером фоне.
Большинство рыночных предложений похожи друг на друга, как две капли воды:
с одинаковыми скидками, коммерческими предложениями, скопированными друг у друга сайтами, текстами, одинаковыми рекламными кампаниями и поголовным отсутствием УТП (Уникальное, добавлю ещё и актуальное торговое предложение).
Всё для всех! Однако в бизнесе всё работает совсем по-другому.
То есть, дело в отсутствии Позиционирования конкретного бизнеса, продукта, услуги и слабых, своей однотипностью, Коммерческий Предложений от всех конкурентов.
Красивое и совсем не такое старое, как сам бизнес, слово - “Позиционирование”.
На мой взгляд, это слово уже “затерли” и оно стало эдаким “общим местом”, первоначальный смысл которого растворился среди прочих умных слов.
Поэтому давайте быстро разберемся, что же оно означает для бизнеса?
Что кроется на самом деле за этим уже привычным термином?
Чем Позиционирование является и чем оно НЕ является.
Позиционирование - это не то что обычно люди говорят, типа таких общих фраз: мы позиционируем свой продукт как “хорошее соотношение цены и качества”, “мы работаем с 1812 года”, “у нас отличная команда”, “мы заботимся о наших клиентах”, у “нас качественная/вкусная продукция”, “мы используем натуральные/импортные/высокотехнологичные материалы”... , а также различные рекламные слоганы, картинки и пр..
Покупателям это до лампочки! Не интересно. Они не покупают слоганы и картинки! Нужно быть наивным, полагая, что покупатель выложит свои кровные деньги, увидев “яркую картинку”.
Позиционирование - это, вообще, не про вас и ваши продукты. Это про клиента.
Позиционирование - это такое Предложение, которое поможет трансформироваться клиенту, перейти от состояния «плохо» к состоянию «гораздо лучше».
И если вы поймёте это и дадите клиенту то, что ему поможет это сделать, тогда-то Вас ждёт настоящий Успех!
Успех для тех, кто не такой как все, кто иногда включает голову и может быть отличным от других и лучшим хотя бы в чём-то одном для своих клиентов, даже если это обычные “стандартные” продукты и услуги.
Очень к месту старый анекдот:
Чукча и геолог зимой сидят на опушке леса и пьют чай. Вдруг видят направляющегося к ним голодного белого медведя.
Ружья нет.
Чукча хватает лыжи и начинает их надевать.
Геолог говорит:
- Бесполезно! Всё равно ты не сможешь бежать быстрее медведя, который развивает скорость до 40 км/час.
- А мне, однако, и не надо бежать быстрее медведя. Мне надо бежать быстрее тебя!
Без четкого понимания своих клиентов, их реальных потребностей (которые обычно, в лучшем случае, описываются лишь формально) невозможно подготовить ни работающий оффер, ни рекламу, ни стратегию.
Скорей всего деньги и время которые будут потрачены на эти эксперименты уйдут в никуда, либо эффективность такой работы будет минимальной.
Удачных Вам бизнес-моделей! #yeseffect #даэффект
PS. Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.