Гарантированно найти Руководителя Отдела Продаж (РОП), который идеально подойдет вашему бизнесу.
Возможно ли такое?
Когда компания начинает поиски Руководителя Отдела Продаж (РОП) вне зависимости от того, был ли он до этого, либо уволился и вместе с ним ушли на сторону клиенты, либо показатели Отдела Продаж идут вниз, то очень часто возникают одни и те же вопросы:
Какие критерии важны для выбора РОПа?
Например, важен ли опыт самостоятельных продаж, или важнее опыт управления людьми?
Должен ли у него быть опыт работы в конкретной отрасли, или его легко обучить новой?
Должен ли РОП разбираться в маркетинге, уметь составлять скрипты, разрабатывать офферы и спец.предложения?
Должен ли он уметь строить систему продаж и привлечения клиентов, или быть только ответственным за определенную ее часть?
Должен ли он уметь заново набирать команду продавцов?
Какова должна быть мотивация этого руководителя?
Определение критериев и компетенций конкретного руководителя продаж, с одной стороны, сложная задача, от которой зависит, получит ли компания толчок в продажах, или компания потеряет время и деньги с неудачным кандидатом.
Например, одна В2В компания, продающая оптом запасные части по всей стране, нашла очень хорошего кандидата. Резюме и собеседование прошли на ура, он понравился владельцу бизнеса (что, кстати, не всегда получается даже с третьего раза).
Однако, через неделю, его с треском уволили.
Что случилось?
Неделю новый РОП вникал в дела компании, а потом ввел распоряжение № 1 о том, что все менеджеры отдела продаж вне зависимости от типа продаж должны приходить на работу в костюмах и галстуках.
Являлся ли дресс-код главной проблемой в работе Отдела Продаж, где продажи упали на 25% по сравнению с прошлым годом? Конечно, нет. Почему новый РОП начал с этого?
Боюсь, что ответ банален. У каждого сотрудника будет своё собственное представление об эффективности.
Случается и такое, приходит хороший кандидат, с подтвержденным опытом работы в «сильных» компаниях, умеющий самостоятельно продавать или знающий рынок, или продукт, а проходит время, и ему не удается сделать ровным счетом ничего, кроме того, чтобы заявить - надо снижать цены.
Это может быть связано и с тем, что кандидат работал в других системах продаж и был руководителем в тучные времена дефицита, когда продажи - это лишь ответы на поток бесконечных входящих запросов. И все его заслуги - это лишь бешенный рост рынка в прежние времена.
Но времена уже изменились.
Иногда кандидат сам не может перестроить систему или перестраивает ее не «туда», полагаясь на свой опыт в другой компании, который очень далек от того, что есть на новом месте.
Бывает и так, что кандидат сам по себе хороший продавец, но никудышный руководитель, которого не будут слушаться матерые парни в отделе продаж.
Плохая новость в том, что до тех пор, пока владелец бизнеса сам не создаст ключевые правила игры, пока сам не создаст такую систему, с простыми и понятными для него точками контроля, он не сможет исключить такие риски, как “незаменимость” РОПа, увод клиентов, воровство и другие более или менее значимые вещи.
“Создание системы продаж - это в первую очередь ответственность собственника, владельца бизнеса, генерального директора, конечно, если вы не хотите поставить бизнес в зависимость от одного наемного специалиста с лояльностью в ноль процентов. Если Вы сами не создадите стандарты в своем бизнесе, то их создадут другие таким образом, как у них получится.”
Хорошая новость - найти приличного РОПа не такая уж большая проблема, если есть четкие критерии и точное описание вакансии, а не то, что мы обычно видим на сайтах вакансий, где чаще всего ищут буквально супермена без вредных привычек, который и тучи разведет руками и систему продаж доведет до автоматизма.
Даже если бы существовал такой идеальный герой, то тогда спросите себя:
- а зачем ему Вы?
Он всё сам сделает и запустит свои бизнесы.
Однако, если есть четкие критерии, то из нашей практики последних трех лет видно, что на 1 место руководителя отдела сейчас можно за неделю-две набрать не менее 50 кандидатов. И многие из них будут чертовски хороши.
Довольно часто можно столкнуться с тем, что владелец бизнеса не верит в то, что можно найти приличного РОПа с адекватной бизнесу оплатой труда. Поэтому он делает (старается делать) всё сам, теряя драгоценное время на различную рутину.
Почему так часто думают?
Это немного другой вопрос, но суть в том, что собственные рамки многим не позволяют принимать решение на основе конкретных функций и процессов, а большей частью интуитивно фокус идет только на поиск “хорошего” человека.
Это само по себе неплохо, но в нынешних реалиях явно недостаточно.
Часто многие даже не понимают, какие проверочные вопросы задавать кандидатам и как понять, говорит он правду или врёт.
Один наш клиент, владелец торговой и производственной компании благодарил нас только за то, что мы ему раскрыли глаза на рынок Руководителей, после того как мы вместе с ним провели всего за 2 дня собеседования 12 кандидатов, которых мы уже предварительно отобрали.
“Это были отличные и разноплановые специалисты с вполне приемлемыми, даже иногда заниженными финансовыми ожиданиями. Ну просто кризис коснулся и рынка труда, и в кои-то веки, повернулся лицом к работодателю.”
Конечно же, мы нашли того, кто подошел его бизнесу почти по всем параметрам.
Как понять какой именно РОП нужен в вашем бизнесе?
Ключевым знанием при выборе руководителя отдела продаж является ясное понимание того, как конкретно происходят продажи здесь и сейчас.
Кто и за что отвечает, как люди общаются между собой, как они передают друг другу задачи. Кто занимается документооборотом, потому что обычно продажники не любят работать с бумагами.
Как и с какими именно клиентами они работают, где процессы дублируются и где есть узкие места. Например, весь отдел бегает к генеральному директору для согласования цены типовым клиентам на типовой товар.
Вашему отделу продаж нужен толковый администратор или играющий тренер?
Ведь это всё разные люди с разными навыками и психотипами. Наивно ожидать от одного человека, чтобы он стал таким же как и собственник - на все руки мастер.
Мало того, что существуют большая пропасть между психологией собственника и управленца, так и еще тип управления накладывает свой отпечаток на то, какой именно аватар (портрет) подойдет в вашем бизнесе.
“Без объективного понимания принципов и процессов продаж подобрать РОПа - это всё равно, что угадать мелодию по двум нотам. Крайне сложно и неэффективно. Отсюда и поиск “хорошего” человека, который все магическим образом исправит, вместо эффективного руководителя отдела, который выполнит поставленные задачи.”
Именно тут теряются время и деньги. Новый “хороший” человек принимается на работу, тратит непонятное количество времени на вникание в бизнес. Проходят месяц за месяцем, а результатов всё нет. Его снова увольняют, либо он уходит сам и процесс повторяют в надежде, что вдруг повезет на этот раз.
Однако всё работает совсем не так.
А можно ли вообще составить и подобрать аватар РОПа еще до того, как разместить вакансию?
Можно и нужно!
Как гарантированно найти РОПа, который идеально подойдет вашему бизнесу?
У нас есть ответ на этот вопрос - это проведение диагностики системы продаж с анализом ключевых бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы дать вам понимание того, что работает не так, где слабые места, сколько времени тратится на то или иное действие, а нужно ли вообще само это действие, где дублируются функции, где нет ответственного лица за результат процесса, что необходимо «докрутить», куда должен развиваться ваш отдел продаж и наконец, какой руководитель ему нужен.
Как это работает у нас?
За последний три года мы провели более 120 диагностик систем продаж в различных типах В2В, В2С, розничных и производственных компаний. В 100% из 100 всегда сталкивались с необходимостью замены или поиска руководителя продаж.
При этом, мы не являемся кадровым агентством. Мы - практики бизнеса, которые построили отделы продаж в своих компаниях, после чего нас стали приглашать и другие.
Мы стали помогать улучшать системы продаж и привлечения клиентов, и как все столкнулись с человеческим фактором. Все-таки бизнес без людей существовать не сможет. Поэтому первым делом мы смотрим на то, как сейчас работает система и какие слабые места не дают ей расти.
После диагностики системы продаж, анализа стиля управления отделом и определения набора компетенций будущего РОПа мы рекомендуем таких руководителей, которые идеально подходят и компании и владельцу. Мы даем портрет и точное описание вакансии.
Мы проводим диагностику системы продаж, делая отчет и план работы по улучшению системы продаж для руководства.
Вместе с планом улучшения системы продаж мы готовим содержание вакансии, описывая кандидата, который идеально впишется в конкретную компанию.
В дальнейшем на протяжении двух недель мы поможем при необходимости отобрать резюме, значительно сокращая время и увеличивая качество подбора будущего руководителя отдела продаж.
Дополнительным плюсом являются конкретные рекомендации по улучшению системы продаж и привлечения новых клиентов в бизнес.
Сколько это стоит?
За проведение диагностики, описание вакансии и отбор резюме мы берем символическую плату 59 000 руб. Причем, мы даем полную гарантию, что если по какой-либо причине вы сочтете нашу работу плохой, мы полностью вернем деньги без лишних разговоров, а план работы все равно останется у вас.
Просто мы максимально уверены в том, что и как делаем мы, не сделает никто другой, так как мы сами предприниматели с 25 летней практикой, а не консультанты-теоретики, которые продают воздух.
Что вы получаете за эти символические, на наш взгляд, деньги?
- План работы по улучшению системы продаж с перечнем слабых мест.
- Оценку ключевого персонала Отдела Продаж (3 человека)
- Описание вакансии руководителя продаж, критерии профессиональной оценки и его психологический и социальный портрет для качественного отбора кандидатов.
- Помощь в отборе резюме для увеличения времени закрытия позиции и получение оптимального сотрудника.
Чем мы можем еще помочь?
Если у вас нет времени на предварительные интервью с кандидатами, мы можем взять на себя и эту работу, сразу организовывать интервью с руководством тех кандидатов, которые прошли через наш фильтр и максимально подходят для задач развития вашего отдела продаж.
Стоит это, конечно, дороже, но за многие годы нашей работы жалоб мы не получали. Конкретная цена зависит от количества кандидатов, которых мы должны предоставить после предварительного собеседования.
В чем наша стратегия?
Конечно, мы не хотим бесплатно наработаться. При этом наше предложение, на наш взгляд, вне конкуренции, с учетом полной гарантии возврата средств.
Суть нашей работы в системном регулярном и долгосрочном сотрудничестве по улучшению качества системы продаж и привлечения клиентов.
Мы также присматриваемся к нашим клиентам, и если решаем, что подходим друг другу, то договариваемся о принципах сотрудничества, где всегда действует правило окупаемости наших расходов, либо мы не беремся за проект.
Поэтому если наше предложение покажется Вам достаточно привлекательным, просто наберите вот этот номер +7 (495) 643-90-53. Свяжитесь с Ольгой Корсаковой или заполните заявку ниже, чтобы мы могли поговорить и понять дальнейшие шаги.