Тренинг-внедрение YES-Effect! Retail Strategy

Мы знаем, что наиболее острые и спорные вопросы внутри розничных компаний крутятся вокруг этих:

• Как разработать ассортимент по потребностям наших покупателей, чтобы привлечь больше клиентов?
• Как избавиться от дублирующих позиций на узком ассортименте и перестать терять деньги?
• Как сократить матрицу и не потерять в прибыли?
• По каким принципам отбирать товары для ПРОМО, чтобы акции стали рентабельными?
• Как эффективней для роста продаж подбирать, расставлять оборудование и размещать товары на полке, чтобы продавать больше?

Для решениях этих и других важных вопросов мы разработали новый индивидуальный тренинг-внедрение Yes-Effect! Retail Strategy для компаний на основе конкретных показателей вашего бизнеса, который поможет найти дополнительные возможности и ресурсы в основных направлениях:

---

• Система привлечения клиентов, управление трафиком и лояльностью в привязке к системе построения ассортимента и цен.
• Ассортимент. Каковы принципы построения эффективной структуры ассортимента? Как проходит отбор товара, формирование ассортиментной матрицы, ценовой стратегии?
• Отстройка от конкурентов. Создание принципиальных отличий в своей бизнес-модели, чтобы перестать опасаться любых конкурентов.

---

Вам нужен этот тренинг, если:

• Инструменты, которые Вы использовали, уже не работают так, как раньше, и вы не видите серьезного прогресса, стоите на месте или скатываетесь вниз.
• Вы вообще не использовали ничего из практического опыта, кроме интуиции.
• Есть команда изменений, или вы планируете ее создать для того, чтобы изменения внедрялись, потому что сами по себе они работать не будут.

При этом:

• Вы не ждете результатов «сегодня» и понимаете, что изменения – это процесс с определенными этапами, которые можно посчитать на уровне каждого квартала.
• Вы не верите в волшебные таблетки из серии «всего 30 минут в день».

Любое серьезное внедрение – это пахота до мозолей, а не курорт с коктейлями. Хорошая новость - мы сделали все, для того чтобы облегчить вам не только процесс обучения, но и поможем внедрить, если вы этого захотите.

Для кого предназначен тренинг?

• Коммерческий директор
• Директор по продажам
• Директор по закупкам
• Директор по маркетингу
• Директор по рекламе

То есть Руководители и Сотрудники этих подразделений, и не важно как официально называются их должности. Важно, что они участвуют в формировании стратегии и тактики организации и управлении ключевыми бизнес-процессами.

По итогам корпоративного тренинга вы сможете

• Оптимизировать стратегию развития розничного формата вашей торговой сети.
• Внедрить инструменты, которые работают в 100% случаев из 100 для того, чтобы получить больше прибыли на 10% и более с каждого квадратного метра и с каждого покупателя.
• Получить реальные конкурентные преимущества на физическом, эмоциональном и интеллектуальном уровнях перед любыми компаниями за счет увеличения интереса покупателей к вашим предложениям.
• И самое главное – вы получаете пошаговый алгоритм, который сможет реализовать практически любая команда. Вы сможете применять эти инструменты снова и снова, на постоянной основе самостоятельно, развивая нашу систему, которая поможет вам и вашей команде подняться на новую ступень профессиональных практических навыков, чтобы команда и специалисты могли применять где и когда вам угодно.

Программа Тренинга

Подготовительный период:

5 рабочих дней дистанционно + 1 день на месте расположения штаб-квартиры клиента и торговых точек:

Диагностика бизнес-модели, сбор и анализ данных к моменту проведения тренинга. Мы предоставим необходимые шаблоны и методички для сбора информации, необходимой для дальнейшей работы. Выявление слабых мест в системе продаж и привлечения покупателей лягут в основу будущих изменений.

Основной блок Тренинга:

Тайминг: 3-4 календарных дня (с 9 до 18). Зависит от размера компании и количества участников. До 12 человек 3 дня, свыше 13 человек до 30 – 4 дня. Оговаривается дополнительно.

Перерывы: обед – 40-60 мин., кофе-брейки – 2 по 15 мин.

День 1. Маркетинг и продажи

1. Что такое Позиционирование и чем оно НЕ является? Разработка и внедрение матрицы «ДО и ПОСЛЕ».
2. Потребительский маршрут, путь клиента и создание «Петли ценности» Покупателя.
3. Разработка и создание Оффера – неотразимое предложение своему покупателю, от которого трудно отказаться:
   · оффер, как «точка входа». Проверяем насколько ваш оффер и путь клиента подходят друг другу
   · типы «входящих» офферов (магнит, приманка, пример, и другие)
   · разработка офферов: мозговой штурм
   · примеры офферов
   · как создавать специальные предложения и посадочные страницы (чек-лист)
   · докрутка вашего оффера
   · докручиваем хороший оффер до отличного
   · постоянно улучшаем оффер
4. Создание простого одностраничного плана Маркетинга, который будет реально понятным, простым и рабочим инструментом:
   · Часть 1. База для планирования и точка старта.
   · Часть 2. Формируем супер-цель. Новогодние обещания – это отстой!
   · Часть 3. Как сформировать бизнес-цели?
   · Часть 4. Как уменьшить разрыв План/Факт?
   · Часть 5. Исполнение простых ключевых показателей (KPI)
   · Часть 6. Формула расчета маркетингового бюджета для привлечения новых клиентов.

День 2 и 3. 10 шагов эффективного управления ассортиментом на основе принципов КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

1. Стратегии управления ассортиментом
   · Портрет современного покупателя. Сегментация покупателей.
   · Структура потребительского рынка 2018-2019
   · Влияние конкурентной стратегии компании на ее ассортиментноценовую политику. Традиционные бизнес-модели крупных сетей РФ в управлении ассортиментом.
   · Общие тенденции развития потребительского рынка. Мульти- и омниканальность.
   · Форматы магазинов. Особенности построения ассортимента многоформатной сети. Современные тренды в работе с ассортиментом в разных форматах торговли.
   · Классификатор ассортимента и его влияние на конечную прибыль компании.
   · Свойства ассортимента. Ширина и глубина ассортимента.
   · Категорийный менеджмент как основной инструмент управления ассортиментом. Преимущества КМ для розничной сети и поставщика.
   · Принципы управления ассортиментом на основе КМ, его ключевые отличия. Спектр должностных обязанностей КМ, его отличие от обязанностей закупщика.
   · Принципы взаимодействие КМ с сотрудниками других подразделений компании.
   · Управление ассортиментом, ориентированное на потребителя- важность точного портрета целевой аудитории сети и товара.
2. 10 практических шагов управления ассортиментом
   Шаг 1. Определение периметра и структуры категории
   · Портрет целевого покупателя
   · Принципы построения Дерева покупательских решений
   · Сегментация категории. Определение границ категории.
   · Структурирование ассортимента.
   Шаг 2. Роли категорий, основные принципы их определения.
   · Взаимосвязь роли категории с общей стратегией компании.
   · Основные критерии для определения роли категории в ассортименте.
   · Типичные ошибки при классификации категорий и построении матрицы.
   Шаг 3. Анализ категории. Оценка основных финансовых показателей.
   · Источники данных для формирования ассортимента.
   · Основные методы анализа: АВС-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ, кластерный анализ
   · Жизненный цикл товара. БКГ-анализ.
   · Метод объективной доли. Расчет потенциала продаж категории.
   · Уровень покрытия категории. Уровень проникновения категории.
   · Анализ сбалансированности ассортимента. Бенч-маркинг.
   · Показатели продуктивности категории. Оборачиваемость, рентабельность.
   · OOS: причины возникновения, влияние на ключевые показатели категории и лояльность покупателей.
   Шаг 4. Стратегии развития категории.
   · Критерии задач по развитию категории, их взаимосвязь с ролью категории.
   · KPI категорийного менеджера и их влияние на категорию в целом.
   · Как показатели компании выглядят в динамике рынка?
   · Инструменты мониторинга и контроля результатов категории.
   · Чему отдать предпочтение прибыли в моменте или трафику в перспективе.
   Шаг 5. Тактики управления ассортиментом.
   · Цели управления ассортиментом. Основные правила управления.
   · Определение товара в рамках системы категорийного менеджмента.
   · Роли товаров в категории. Принципы формирования сбалансированного ассортимента.
   · 6-и шаговый процесс управления ассортиментом (уровень покрытия, удаление/сохранение/добавление SKU, оценка результатов).
   · Основные показатели эффективности ассортимента. Отличия в понятиях наценка и маржа.
   · Алгоритм анализа ассортимента.
   · Сравнительный анализ категории.
   · Особенности работы с сезонными товарами.
   Шаг 6. Управление торговым пространством
   · Цели управления полочным пространством.
   · Локация торговой точки, ее влияние на финансовые показатели магазина.
   · Макро- и микро-мерчендайзинг
   · Основные принципы распределения торгового пространства. Правило «золотого треугольника».
   · Гос. регулирование в управлении торговым пространством.
   · Основные принципы выкладки. Правила их формирования.
   · Принципы расчета ассортиментных квот.
   · Сравнительный анализ эффективности использования полочного пространства. Денежная карта магазина.
   · Дополнительное оборудование. Принципы эффективного управления.
   · Влияние навигации на финансовые показатели категории. «Продающая навигация».
   Шаг 7. Ценообразование в категории.
   · Цели управления ценообразованием.
   · Основные стратегии и инструменты в ценообразовании.
   · Сегментация по цене внутри категории- ценовые диапазоны внутри группы для увеличения прибыли.
   · Определение и методы анализа ценовых сегментов и их эволюция по результатам внутри категории.
   Шаг 8. Методы увеличения продаж в категории. Трейд-маркетинг.
   · Цели управления продвижением товара.
   · Основные типы промо-активностей. Их цели и задачи.
   · Основные правила организации промо. Ключевые ошибки в организации промо.
   · Расширяемость категории и эластичность спроса на товар, их влияние на показатели эффективности промо.
   · Учет влияния каннибализации.
   · Оценка эффективности промо-акций. Факторы, влияющие на эффективность промо (внутренние и внешние).
   · Альтернативы прямому ценовому промо. Пути выхода из промоловушки.
   · Рекламная поддержка промо, ее влияние на эффективность.
   Шаг 9. Внедрение изменений.
   · Алгоритм внедрения изменений.
   Шаг 10. Категорийный отчет.
   · Критерии и алгоритм оценки результатов проведенных изменений.
   · Зависимость частоты контроля показателей от роли категории.
3. Завершение тренинга.

Резюме Тренинга-внедрения Yes-Effect! Retail Strategy

В этом тренинге мы соединяем роли маркетинга и категорийного менеджмента, чтобы предсказуемо влиять на продажи и привлечение клиентов, лучше удовлетворять их потребностей в одной торговой точке.

Этот тренинг, как здоровая доза Адреналина, поможет не только встряхнуть команду, придать им мотивации и скорости, но еще и снабдить проверенными инструментами для формирования той стратегии, которую вы бы хотели осуществить.

Кроме того, мы понимаем, что просто знаний уже явно не достаточно, а мотивации и силы воли на внедрение самостоятельно может надолго не хватить. Именно поэтому в тренинге есть отличительные вещи с точки зрения практического подхода:

1. Проводится диагностика системы продаж, маркетинга и ассортиментной матрицы до начала тренинга
2. По результату Диагностики составляется План действий, который компания может внедрить самостоятельно или с нашей помощью
3. Сам тренинг, который научит и повысит навыки для участников, чтобы они могли реализовать план на основе реальных показателей
4. Наша поддержка на протяжении следующего периода с ежемесячными улучшениями.

Таким образом, в ваших руках оказывается обновленная система, усиленная команда, в том числе за счет наших специалистов и ускоренные процессы по достижению показателей, которые интересны уже будут Вам.

 

Получить консультацию по программе